Cold Calling ist nach wie vor eine der effektivsten Methoden im B2B-Vertrieb. Wer es schafft, mit den richtigen Entscheidern ins Gespräch zu kommen, kann innerhalb von Minuten echte Verkaufschancen schaffen, ganz ohne lange E-Mail-Sequenzen oder teure Werbekampagnen.
Doch in der Praxis sieht es oft anders aus: Vertriebler kämpfen sich durch unzählige Firmenwebsites, landen bei Zentralnummern, werden von Gatekeepern abgeblockt oder stoßen auf veraltete Kontaktdaten. All das kostet Zeit, Nerven und letztlich Umsatz.
Zwei, die genau wissen, wie man diese typischen Hürden meistert, sind Patrick Helm und Max Maute von SALES WIKI. Als Trainer, Speaker und Content Creator geben sie Sales-Teams regelmäßig praxisnahe Einblicke in erfolgreiche Akquise-Methoden. In diesem Artikel sprechen sie offen über ihre Erfahrungen aus unzähligen Cold Calls und verraten, welche Strategien wirklich funktionieren, um Entscheider direkt zu erreichen.
🎧 Die komplette Podcast-Folge mit Patrick Helm und Max Maute gibt’s hier:
Einer der größten Zeitfresser in der Kaltakquise ist schlechte Vorbereitung.
Viele Vertriebler wählen irgendeine Nummer aus dem Impressum und hoffen, dass sie schon irgendwie an den richtigen Ansprechpartner durchgestellt werden. Doch genau das ist der Punkt, an dem die meisten scheitern. Wer nicht weiß, wen er eigentlich erreichen will, verliert wertvolle Zeit und Motivation.
„Wenn ich mir vorstelle, hundert Anrufe zu machen und mich jedes Mal durchfragen zu müssen, weil ich keine klaren Kontakte habe – ohne zu wissen, wen ich überhaupt spreche oder ob die Person etwas entscheiden darf – dann ist das Zeitverschwendung.“
– Patrick Helm
Erfolgreiche Akquise beginnt mit Klarheit: Wer trifft die Entscheidung? Ob Geschäftsführer, Head of Sales oder IT-Leiter, entscheidend ist, dass Sie Ihr Ideal Customer Profile (ICP) kennen. Dieses beschreibt genau, welche Branchen, Unternehmensgrößen und Positionen für Ihr Angebot relevant sind.
Sobald Sie wissen, wen und was Sie suchen, können Sie gezielt recherchieren, statt sich durch Zentralnummern zu hangeln. So wird aus einem Cold Call ein gezieltes Gespräch. Wer sein ICP sauber definiert, spart Zeit, Nerven und erhöht die Erfolgsquote.
Hat man sein ICP definiert, geht es darum, schnell und effizient den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und einen direkten Zuang zu finden. Anstatt sich mühsam durch Webseiten und LinkedIn zu klicken, setzen Patrick und Max hier mit Cognism auf eine intelligente B2B-Datenbank.
„Wir nutzen Cognism Leads jetzt schon fast zwei Jahre und sind mega zufrieden damit. So erreichen wir die Entscheider direkt und das macht Kaltakquise zehnmal effektiver.“
- Patrick Helm
Cognism liefert, DSGVO-konforme B2B-Kontaktdaten von relevanten Entscheidern, inklusive Name, Position, E-Mail-Adresse, verifizierter Mobilnummer oder Direktdurchwahl. Damit spart man in der Akquise nicht nur Stunden an Recherchearbeit, sondern erreicht direkt die Personen, die tatsächlich über Budgets und Projekte entscheiden.
Neben der Zeitersparnis hat diese Vorgehensweise noch einen weiteren Effekt: Wer regelmäßig mit echten Entscheidern spricht, trainiert automatisch seine Gesprächsführung auf höherem Niveau, wie Max erklärt.
Die Hemmschwelle, mit Geschäftsführern, Marketingleitern oder Heads of Sales zu telefonieren, verschwindet Schritt für Schritt. Man gewinnt Routine, Souveränität und Selbstvertrauen. Drei Eigenschaften, die für erfolgreiche Cold Calls unverzichtbar sind.
Darüber hinaus lassen sich die Datensätze gezielt filtern: nach Branche, Unternehmensgröße, Region, Umsatz, Technologiestack oder Intent-Daten. Diese Filterfunktionen ermöglichen es, Leadlisten exakt auf das eigene Angebot zuzuschneiden, statt breit zu streuen, fokussiert man sich auf die Unternehmen, die mit höchster Wahrscheinlichkeit Bedarf haben.
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Doch was passiert, wenn man keine direkte Durchwahl zum Entscheider hat?
Dann landet man meist bei einer Assistenz oder der Zentrale, also beim sogenannten Gatekeeper. Und hier entscheidet sich oft innerhalb von Sekunden, ob man durchkommt oder abgewimmelt wird.
Viele machen in diesem Moment den Fehler, zu freundlich oder bittend zu klingen.
Sätze wie „Könnten Sie mich bitte weiterleiten?“ oder „Wäre es möglich, kurz mit Herrn Müller zu sprechen?“ verraten sofort: Da will mir jemand etwas verkaufen.
Stattdessen sollte man wie ein Entscheider klingen, also ruhig, klar und bestimmt: So, wie jemand, der selbst Autorität hat. Das bedeutet nicht, unhöflich zu werden, sondern zielstrebig und selbstverständlich zu sprechen.
„Der Ton macht’s. Ein Chef sagt nicht ‚bitte, bitte.‘ Er sagt einfach ‚Danke‘.“ – Patrick Helm
Dieses Prinzip nennt Patrick die „Chef-Tonalität“: höflich, aber bestimmt. Kurze, klare Sätze, keine Ausdrücke wie „könnten“, „würden“ oder „bitte sehr“. Der Ton geht leicht nach unten, statt fragend zu klingen.
Max Maute gibt hier ein Beispiel Skript:
Wer diesen Ton trifft, signalisiert Relevanz und wird in der Regel weitergestellt, statt abgeblockt. Denn Gatekeeper reagieren auf Autorität, nicht auf Unsicherheit.
Menschen helfen gern. Wenn Sie im Meeting Ihren Stift fallen lassen, werden automatisch ein oder zwei Leute nach einem Ersatz suchen, einfach, weil Menschen helfen wollen.
Dieses natürliche Bedürfnis, anderen Unterstützung zu bieten, nennt man das Helfersyndrom. Und genau das lässt sich im Vertrieb gezielt, aber respektvoll einsetzen. Statt den Gatekeeper zu bitten oder zu überreden, sollte man gezielt Situationen schaffen, in denen die andere Person das Gefühl hat, unterstützen zu können.
Auch das funktioniert nur, wenn man den richtigen Ton trifft: nicht überfreundlich, nicht bittend, sondern klar und respektvoll. Statt mit Erklärungen oder Rechtfertigungen zu starten, sollte man eine kleine Aufgabe formulieren, die der Gatekeeper „lösen“ kann.
Patrick und Max geben auch hier ein Beispiel, wie das im Call aussehen könnte:
Mit dieser Methode durchbricht man bewusst das typische Muster eines Verkaufsgesprächs. Gatekeeper sind es gewohnt, dass Anrufer sich erklären, rechtfertigen oder um Erlaubnis bitten und genau darauf sind sie trainiert, mit Abwehr zu reagieren.
Wenn man stattdessen ruhig, selbstbewusst und mit einer kleinen Aufgabe auftritt, entsteht ein völlig anderes Gesprächsbild. Der Gatekeeper fällt aus seiner Routine, reagiert instinktiv hilfsbereit und das Gespräch verläuft plötzlich auf Augenhöhe. Damit wandelt sich den Gatekeeper vom Hindernis zum stillen Unterstützer und öffnet den Weg zum Entscheider.
Sie haben den Gatekeeper hinter sich gelassen und sind endlich beim Entscheider. Jetzt zählt jede Sekunde. In diesem Moment entscheidet sich, ob der Gesprächspartner dranbleibt oder sofort auflegt.
Viele Vertriebler machen hier den Fehler, direkt in den klassischen Pitch zu starten: „Mein Name ist Max Mustermann von Firma XY, wir sind Marktführer im Bereich …“.
Doch genau damit verrät man sofort, dass es sich um einen Verkaufsgespräch handelt. Entscheider hören solche Gespräche täglich und blocken reflexartig ab. Patrick und Max empfehlen hier einen komplett anderen Ansatz: Statt zu versuchen, etwas zu verstecken oder den Pitch vorsichtig einzuleiten, setzen sie auf Offenheit und das Aufbrechen von Mustern.
Der beste Weg, den Entscheider in den ersten Sekunden nicht zu verlieren, ist, ihn zu überraschen. Mit direkter Ehrlichkeit:
Dieser Opener funktioniert, weil er das Machtverhältnis umkehrt. Entscheider, die den ganzen Tag Anweisungen geben, werden selbst dazu aufgefordert einfach aufzulegen. Und genau das tun sie hier in der Regel nicht.
Kein Entscheider lässt sich gerne sagen, was er tun soll. Patrick Helm erklärt es so: „Wenn du einem Chef sagst, er kann jetzt auflegen, wird er genau das Gegenteil tun, weil er Kontrolle behalten will. Und damit hast du seine volle Aufmerksamkeit.“
Diese Ehrlichkeit wirkt entwaffnend. Der Entscheider rechnet mit einem typischen Vertriebler, spricht aber mit jemandem, der selbstbewusst, transparent und respektvoll auftritt. Das bricht das gewohnte Muster und schafft sofort Aufmerksamkeit.
🎧 Das vollständige Cold-Call-Skript „Vom Opener zum Termin“, inklusive aller Skripte und Abschlussstrategien, finden Sie hier:
Erfolgreiche Cold Calls haben nichts mit Glück zu tun, sondern sind das Ergebnis von klarer Vorbereitung, der richtigen Datenbasis und echtem Selbstbewusstsein am Telefon.
Wer seine Zielkontakte sauber definiert, mit validierten Entscheider-Kontaktdaten arbeitet und die Gesprächsführung trainiert, hat alle Werkzeuge in der Hand, um Gatekeeper souverän zu umgehen und direkt mit Entscheidern zu sprechen.
Ein zentraler Erfolgsfaktor bleibt dabei die Qualität der Daten: Tools wie Cognism liefern geprüfte, DSGVO-konforme Entscheiderkontakte und sparen damit Stunden an Recherchezeit. Zeit, die stattdessen in echte Gespräche investiert werden kann.
Wenn es einmal doch an den Gatekeeper geht, zeigen Patrick Helm und Max Maute in ihren Strategien, dass Haltung und Psychologie den Unterschied machen.
Wer ruhig, respektvoll und gleichzeitig bestimmt auftritt, signalisiert Autorität und wird in der Regel nicht abgeblockt, sondern weitergeleitet. Statt zu bitten oder zu überreden, schaffen die beiden mit ihren Methoden Gesprächssituationen, in denen der Gatekeeper instinktiv helfen möchte.
Und wenn man schließlich beim Entscheider ist, zählt vor allem eines: Ehrlichkeit. Ein direkter, mutiger Opener bricht das gewohnte Muster und sorgt dafür, dass das Gegenüber wirklich zuhört. Keine auswendig gelernten Pitches, keine Buzzwords, sondern klare Kommunikation auf Augenhöhe.