An Enterprise-Unternehmen zu verkaufen ist oft mit langwierigen und komplexen Verkaufszyklen verbunden. Außerdem besteht ein hohes Risiko, dass Deals schneller ins Stocken geraten.
In vielen Teams stößt ABM bei Unternehmen dieser Größenordnung daher oft an seine Grenzen.
Nicht etwa aufgrund mangelnder Motivation, sondern vielmehr durch zu viele Unsicherheiten: veraltete Daten, unzureichende Personalisierung, verzögerte Kampagnen, die nicht schnell genug auf sich verändernde Kaufsignale reagieren.
Im Folgenden stellen wir Ihnen unser ABM-Playbook zur Verfügung, mit dem wir innerhalb von acht Wochen qualifizierte Verkaufschancen in Höhe von über 300.000 € generieren konnten.
Dieses Playbook richtet sich an etablierte, umsatzorientierte Unternehmen, in denen Marketing und Vertrieb als Einheit anhand einer gemeinsamen Datenbasis und auf Grundlage von sofort nutzbaren Kaufsignalen arbeiten.
Effektives ABM ist niemals nur eindimensional.
Bei Cognism arbeiten wir mit einem progressiven Modell, das darauf ausgelegt ist, Reichweite zu maximieren und uns gleichzeitig auf die Bereiche zu fokussieren, in denen echter Business Impact erzielt werden kann:
Kampagnen mit großer Reichweite und geringer Personalisierung, die sich mit einer zentralen Botschaft an strategische Branchen oder Regionen richten.
Ausrichtung auf kleine Gruppen von Zielunternehmen, bei denen wichtige Kaufsignale oder Eigenschaften (Branche, Tech-Stack, Engagement, Kaufabsicht) übereinstimmen. Dabei wird nur leicht personalisiert, aber dafür zielgerichtet.
Individualisierter Ansatz für Zielkunden, die ein hohes Umsatzpotenzial und eine hohe Kaufabsicht aufweisen: maßgeschneidertes Messaging, eigene Microsites, Multi-Channel-Vertriebsorchestrierung.
Die einzelnen ABM-Stufen bauen aufeinander auf.
Die Grundlage für ein erfolgreiches ABM ist nicht nur, dass Sie Ihr ICP kennen, sondern auch, dass Sie wissen, was tatsächlich auf dem Markt passiert. Die besten ABM-Programme versuchen nicht, Kaufabsichten zu erraten: Sie ermitteln sie.
Die leistungsstärksten Teams stützen sich auf:
Mit Cognism lassen sich diese Signale in einer zentralen Echtzeit-Übersicht zusammenführen. Marketing und Vertrieb arbeiten mit einer einheitlichen Liste von Zielkunden, die im Markt aktiv sind, was Verzögerungen und unterschiedliche Interpretationen verhindert.
Wir priorisieren Zielkunden anhand eines Scoring-Systems, indem wir die strategische Relevanz der jeweiligen Accounts, ICP-Fit und Kaufabsicht miteinander verknüpfen, zum Beispiel:
„Wir nutzen Cognism, um anhand von ICP-Filtern und Echtzeit-Signalen Zielgruppen mit hoher Passgenauigkeit aufzubauen. Das Ergebnis: 90 % Match Rate auf LinkedIn und eine um 63 % höhere CTR.“
Tim Hughes, Demand Generation Lead
Eine Verkaufschance mit einem Enterprise-Account betrifft selten weniger als 6 bis 10 Entscheidungsträger. Sich auf einen einzigen Ansprechpartner zu beschränken, bedeutet, dass sich der Verkaufszyklus verzögert oder sogar ganz zum Stillstand kommt.
Der erste Schritt besteht darin, eine Mapping-Struktur zu erstellen.
Beispiel:
Über die in Cognism empfohlenen Kontakte identifizieren wir anhand von Position, Seniorität und Engagementsignalen, welche Ansprechpartner für uns relevant sind, und überprüfen deren Kontaktdaten (E-Mail, Mobilnummer). Multithreading wird so zu einem strukturierenden Hebel und nicht nur zu einem theoretischen Konzept.
💡 Hinweis: Dieses Mapping fließt direkt in die 1:Few-Kampagnen ein, bei denen die jeweiligen Accounts nach gemeinsamen geschäftlichen Problemstellungen gruppiert werden.
Scheitert ABM, ist der Grund fast immer derselbe: eine operative Diskrepanz zwischen Vertrieb und Marketing.
Unsere Empfehlung:
So wird ABM zu einem zentralen Motor und keine separate Marketinginitiative.
Ein gutes ABM-Programm wird nicht anhand der Klickrate gemessen, sondern daran, inwieweit es die Pipeline für hochkarätige Accounts vorantreibt.
Mit CRM-Integrationen und Datenanreicherung durch Cognism können wir:
Enterprise-Unternehmen agieren nie nur über einen einzigen Kanal. Fortschritte im Sales-Prozess entstehen, wenn die Experience konsistent, kontextbezogen und synchronisiert ist.
Cognism ermöglicht genau das. Und zwar durch:
Dazu kommen zusätzliche Taktiken für mehr Relevanz und Conversion im 1:One ABM:
Für jeden strategischen Ziel-Account erstellen wir eine dedizierte Microsite – inklusive Unternehmensname und spezifischer Pain Points, basierend auf unserer Vorab-Recherche.
Ergebnisse:
Entscheidungsträger werden über zielgerichtete E-Mails, versendet von Vertriebsmitarbeitern, zu diesen Microsites eingeladen. Die Öffnungsraten liegen weit über denen von Standard-Sequenzen.
In den Anzeigen fließen alle Erkenntnisse aus der Recherche (einschließlich der Auswertung von Gong-Anrufen) ein, um die Herausforderungen des Kunden genau widerzuspiegeln.
Durchschnittliche Verweildauer:
Anlässlich einer Forrester-Veranstaltung organisierten wir ein privates Dinner mit LeanData, an dem Entscheidungsträger aus bestimmten Target-Accounts teilnahmen.
Im Anschluss daran erhielten die Teilnehmer eine Ausgabe unseres CMO-Buches „Diary of a First Time CMO” sowie eine personalisierte LinkedIn-Aktivierung.
➡️ Ergebnis: Wir generierten eine Geschäftsmöglichkeit im Wert von 75.000 €.
ABM geht über reine Pipeline-Generierung hinaus. Es schafft Momentum.
Und dieses Momentum entsteht nur, wenn Teams mit aktuellen Daten arbeiten, das gesamte Buying Committee einbeziehen und eine vollständige Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sicherstellen.
Wir zeigen Ihnen live, wie Cognism Demand-Gen-Teams dabei unterstützt, die richtigen Accounts zur richtigen Zeit zu priorisieren, und Kaufabsicht in messbare Pipeline zu verwandeln.