Die Suche nach einem verlässlichen Datenanbieter kann langwierig sein, denn es gibt eine Vielzahl von Optionen, aber nicht alle sind für Ihr Unternehmen geeignet. Einige scheinen auf den ersten Blick wunderbar zu passen – bis Sie feststellen, dass die Daten veraltet sind, die Datenabdeckung lückenhaft ist und es kein Support-Team gibt.

Daher sollten Sie bei der Evaluierung genau hinsehen.

Denn so ziemlich jeder Anbieter gibt an, „genaue“, „globale“ und „datenschutzkonforme“ Daten anzubieten. Aber woher wissen Sie, ob Sie wirklich bekommen, was Sie benötigen?

Dieser Leitfaden führt Sie durch ein klares, schrittweises Verfahren zur Bewertung von B2B-Datenanbietern, damit Sie mit Zuversicht den richtigen Weg einschlagen können.

💭 Schritt 1: Finden Sie heraus, was Sie sich von einem Datenanbieter wünschen

Nur weil sie Gutes über einen bestimmten Datenanbieter gehört haben, bedeutet das nicht, dass Sie die gleichen Erfahrungen machen werden. Denn Sie haben vielleicht andere Erwartungen.

Das bedeutet, dass Sie vor Ihrer Suche entscheiden müssen, nach welchen Kernkriterien Sie die in die engere Wahl gekommenen Datenanbieter bewerten wollen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für wichtige Aspekte, die Sie berücksichtigen sollten:

✅ Datenabdeckung

• Deckt der Anbieter Ihre Zielregionen, Branchen und Personas ab?
• Bietet er sowohl B2B-Daten auf Unternehmens- als auch auf Kontaktebene (E-Mailadressen, Telefonnummern, Berufsbezeichnungen usw.)?

✅ Datenqualität

• Werden die Daten überprüft und regelmäßig aktualisiert?
• Wie geeignet ist der Anbieter für Ihre individuelle Zielgruppe?

✅ Compliance

• Ist der Anbieter DSGVO-konform?
• Stellt er Prüfpfade oder Datenquellen zur Verfügung?
• Ist er mit Ihrem SSO integriert?

✅ Integration und Benutzerfreundlichkeit

• Kann die Anwendung mit Ihrem CRM, Ihrer Vertriebsplattform oder Ihren Marketing-Tools integriert werden?
• Ist die Benutzeroberfläche intuitiv und einfach zu bedienen?

✅ Unterstützung und Service

• Gibt es ein spezielles Support-Team oder einen Customer Success Manager?
• Wie sieht das SLA für Datenprobleme oder -anfragen aus?

✅ Preisgestaltung und Flexibilität

• Ist das Preismodell transparent?
• Gibt es Volumenbegrenzungen, Benutzerbeschränkungen oder versteckte Gebühren?

Was ist Ihre „Checkliste“ für einen passenden Datenpartner?

Jeff Ignacio, Head of GTM Operations bei Keystone AI ist überzeugt davon, dass eine konkrete Checkliste bei der Bewertung von Anbietern enorm hilfreich ist.

Sie umfasst Ihre Ziele (z. B. Verbesserung der Abdeckung oder der Qualität), die wichtigsten Personengruppen und Regionen, den Bedarf an technischer Integration, Compliance-Anforderungen und bevorzugte Preismodelle.

Betrachten Sie die Checkliste als Ihren internen Leitfaden für die konsistente und objektive Bewertung von Anbietern – sie stellt sicher, dass Sie keine wichtigen Aspekte übersehen.

Was ist zu beachten?

• Bessere Datenabdeckung, höhere Qualität, schnellere Anreicherung
• Zielgruppen und Jobtitel, auf die es ankommt
• Regionale oder branchenspezifische Insights
• Erwartungen an die Integration (CRM, MAP, Vertriebstools)
• Rechtliche Anforderungen/Compliance (z. B. DSGVO, SOC 2)
• Präferenzen für das Preismodell (pro Seat, pro Datensatz, Plattformgebühren)

Tipp: Betrachten Sie Ihre Checkliste als Ihre interne Single Source of Truth. Jeder, der in Ihrem Team Datenanbieter evaluiert, sollte sich daran orientieren.

Womit kann ein Datenanbieter bei Ihnen am meisten punkten?

Nicht jedes Team bewertet Datenanbieter nach denselben Kriterien. Ganz gleich, ob Sie sich auf Pipeline, Volumen, Einsparungen oder regionale Expansion konzentrieren, Ihre Prioritäten bestimmen, wie Sie bewerten.

Unterschiedliche Prioritäten können beispielsweise sein:

• 📈 „Wir brauchen mehr Datenvolumen!“
  Sie konzentrieren sich auf Top-of-Funnel-Kennzahlen: CRM-Abdeckung, MQLs, Lead-Gen-Geschwindigkeit.
  → [Lesen Sie den Leitfaden zur volumenorientierten Bewertung]
• 🎯 „Wir brauchen bessere Datenqualität!“
  Ihr Erfolg wird vornehmlich an den Conversion Rates, der Pipeline und den Auswirkungen auf den Umsatz gemessen.
  → [Lesen Sie den Leitfaden zur qualitätsorientierten Bewertung]
• 🧮 „Wir brauchen sowohl Qualität als auch Quantität“
  Sie stehen unter dem Druck, Datenbanklücken zu schließen und die Ergebnisse zu verbessern.
  → [Lesen Sie den Leitfaden für eine ausgewogene Bewertung]
• 💸 „Wir müssen die Anbieter konsolidieren.“
  Sie nutzen mehrere Anbieter und werden aufgefordert, die Kosten zu senken, ohne dabei Abstriche bei der Abdeckung zu machen.
  → [Lesen Sie das Konsolidierungs-Playbook]
• 🌍 „Wir brauchen bessere EMEA-Daten.“
  Sie haben eine globale Abdeckung – aber Defizite in bestimmten Regionen.
  → [Lesen Sie die regionale Ergänzungsstrategie]

Schritt 2: Erstellen Sie eine Auswahlliste Ihrer potenziellen Datenanbieter

Dieser Schritt spart Ihnen Zeit, stimmt Ihr internes Team aufeinander ab und stellt sicher, dass Sie keine Zeit mit der Bewertung von Tools verschwenden, die für Ihr Unternehmen von vornherein nicht geeignet sind.

So geht's:

🔍 1. Nach persönlichen Empfehlungen suchen

Am besten beginnen Sie mit vertrauenswürdigen Quellen:

• Fragen Sie Branchenkollegen aus den Bereichen RevOps, SalesOps oder GTM-Leadership, welche Tools sie verwenden und empfehlen.
• Sehen Sie sich Erfahrungen anderer auf LinkedIn an.

🧠 2. Fokus auf die spezifischen Details

Nur weil ein Anbieter bekannt ist, heißt das noch lange nicht, dass er die beste Wahl ist. Filtern Sie basierend auf:

• Regionalspezifische Stärke: z. B. am besten für EMEA oder DACH
• Vertikale Spezialisierung: z. B. Gesundheitswesen, SaaS, öffentlicher Sektor
• Fokus auf den Datentyp: z.B. Kontakt vs. firmografisch vs. technografisch
• Anpassung an die Unternehmensgröße: z.B. KMUs vs. große Firmen

📊 3. Über den Anbieter informieren (durch Bewertungen Dritter)

Verwenden Sie Bewertungsplattformen als sekundäre Validierungsebene – nicht als einzigen Filter.

• G2 und TrustPilot: Achten Sie auf einheitliches Feedback zu Qualität, Service und Benutzerfreundlichkeit.
• Vergleichen Sie den Funktionsumfang: Kann der Anbieter Ihre Anforderungen an Integration, Datenanreicherung und Segmentierung erfüllen?
• Einschätzungen von Experten: Suchen Sie nach Bewertungen von Revenue Operations Experten oder Sales Operations – nicht nur von Endbenutzern.

💼 4. Bewertung gemeinsam mit dem Team

Beziehen Sie Ihre relevanten Teammitglieder in die Diskussion über die Checkliste ein:

• Vertrieb: Welche Kontaktdaten werden am häufigsten verwendet? Wo sind Lücken zu erkennen?
• Marketing: Was fehlt bei der aktuellen Leadgenerierung?
• RevOps: Was ist erforderlich, um CRM-Hygiene und -Routing aufrechtzuerhalten?
• Rechtliches/Compliance: Gibt es Anbieter, die aus Gründen der Datenbeschaffung oder des Datenschutzes nicht in Frage kommen?

Verwenden Sie Ihre Checkliste, um diesen Prozess zu steuern. Wenn ein Anbieter Ihre wichtigsten Anforderungen nicht erfüllen kann, sollte er nicht in die Liste aufgenommen werden.

🎯 Ideales Ergebnis: 3–5 Anbieter

Das ist der goldene Mittelweg. Genug, um Umfang und Qualität nebeneinander zu vergleichen, aber immer noch überschaubar, um Tests und Stakeholder-Reviews durchzuführen.

Sobald Sie also Ihre fertige Checkliste haben, ist es an der Zeit, zu strukturierten Tests überzugehen – und das ist der Punkt, an dem die Unterschiede zwischen den Anbietern ans Licht kommen.

🧪 Schritt 3: Ihre Testphase

Prüfung bekannter vs. unbekannter Daten

Bei der Bewertung eines Datenanbieters reicht es nicht aus, nur das Datenvolumen zu betrachten. Sie müssen wissen, wie gut die Daten in Ihrem konkreten Anwendungsfall  sind. Hier kommt das Testen ins Spiel – am effektivsten ist es, wenn Sie dabei sowohl bekannte als auch unbekannte Datensätze berücksichtigen.

• Bekannte Daten helfen Ihnen, die Genauigkeit eines Anbieters anhand von Kontakten, die Sie bereits überprüft haben, zu validieren.
• Unbekannte Daten zeigen, wie gut der Anbieter neue Kontakte in Ihrem ICP aufdecken kann – das ist Ihr Wachstumspotenzial.

Zusammen bieten diese Tests einen ausgewogenen, praxisnahen Überblick über die Datenqualität und die Anzahl an unterschiedlichen Datenpunkten. 

Zu messende Metriken

✅ Phase 1: Prüfung bekannter Daten

Dies ist Ihr Genauigkeitsmaßstab: Sie testen die Fähigkeit des Anbieters, zuverlässige Kontakte, über die Sie bereits verfügen, abzugleichen und korrekt anzureichern.

So geht es:

1. Ziehen Sie eine Liste von 500–1.000 zuverlässigen Kontakten aus Ihrem CRM.
2. Berücksichtigen Sie eine Mischung aus Jobtiteln, Senioritätsstufen und Regionen.
3. Bitten Sie jeden Anbieter, diese Liste zu ergänzen.
4. Vergleichen Sie die erhaltenen Daten mit denen, die Sie bereits haben (E-Mail, Mobiltelefonnummer, Position, Unternehmen usw.).

Was Sie messen sollten:

• Trefferquote: % der Datensätze, die der Anbieter identifizieren konnte.
• Ergänzungsrate: % der Datensätze, bei denen jeder Datenpunkt ergänzt ist.
• Genauigkeitsprüfung: Überprüfen Sie manuell ein Beispiel – stimmt die Position mit der auf LinkedIn überein? Ist die E-Mailadresse noch gültig?

🔍 Phase 2: Unbekannte Daten testen

Dies ist Ihr Stresstest für Datenabdeckung und -qualität. Er zeigt, wie gut der Anbieter abschneidet, wenn er aufgefordert wird, neue Daten zu liefern.

So geht es:

1. Definieren Sie ein beispielhaftes ICP-Segment (z. B. in Deutschland ansässige SaaS-CMOs in Unternehmen mit 50–500 Mitarbeitern).
2. Bitten Sie den Anbieter, eine Liste der relevanten Kontakte aus seiner Datenbank zu übermitteln.
3. Überprüfen Sie die Daten auf ihre Relevanz und Verwendbarkeit.

Was zu messen ist:

• Relevanz: Erhalten Sie Berufsbezeichnungen, Branchen und Regionen passend zu Ihrem ICP?
• Umfang: Wie viele Kontakte haben Sie erhalten?
• Genauigkeit der Mobilfunknummern: Führen Sie einen manuellen Test der Telefonnummern durch.
• Genauigkeit der Positionen: Vergleichen Sie diese mit den Angaben auf LinkedIn, um sie auf Fehler oder veraltete Informationen zu überprüfen.

In dieser Phase zeigt sich, ob der Anbieter über aussagekräftige neue Daten verfügt, die Ihre Teams tatsächlich nutzen können.

📊 Führen Sie alles zusammen: Erstellen Sie eine Tabelle zum Anbietervergleich

Nutzen Sie diese Gegenüberstellung, um die Anbieter nicht nur danach zu bewerten, wer „die meisten Daten hat“, sondern wer die richtigen Daten hat und sie konsistent liefern kann.

Vermeiden Sie diese häufigen Fehler:

• Alleinige Prüfung der Übereinstimmungsraten (ohne Genauigkeit)
• Keine Datenstichprobe oder Durchführung eines zu kleinen Tests
• Nichtberücksichtigung der Daten, die Sie wirklich interessieren (z. B. Seniorität)
• Hohe Fehlerraten als „normal“ zu akzeptieren

Die Gleichung zwischen Quantität und Qualität

Beim Vergleich von Datenanbietern tappt man leicht in die Falle, den reinen Zahlen nachzujagen – große Datenbanken, Millionen von Kontakten und hohe Trefferquoten. Aber mehr ist nicht immer besser. Was wirklich zählt, ist, wie viele dieser Daten tatsächlich nutzbar sind.

Betrachten Sie es einmal so:

Die Quantität gibt an, wie viele Kontakte ein Anbieter finden kann.
Qualität bedeutet, wie genau und aktuell die Daten sind.

Aber keine der beiden Kennzahlen allein sagt alles aus. Antoine Cornet, Head of Revenue Operations bei Cognism, sagt dazu:

„Hätten Sie lieber 60% von 100 oder 81% von 90?“

Nachstehend finden Sie eine Formel, mit der Sie herausfinden können, wo Ihr Datenlieferant einzuordnen ist:

Abdeckung × Genauigkeit = Erreichbarer Markt

Diese Gleichung hilft Ihnen, den wahren Wert eines Anbieters zu quantifizieren und einen besseren Kompromiss zwischen Volumen und Präzision auf der Grundlage Ihrer Go-to-Market-Strategie zu finden.

Prüfen Sie, welcher Anbieter Ihnen den größten Pool an nutzbaren Kontakten bietet, nicht nur die größte Datenbank.

💬 Schritt 4: Sprechen Sie mit Ihren potenziellen Datenanbietern

Nachdem Sie die Demo gesehen und die ersten Datentests durchgeführt haben, ist es an der Zeit für die Interviewphase. Diese hilft Ihnen, ausgefeilte Verkaufsargumente von der tatsächlichen betrieblichen Eignung zu unterscheiden.

Hier können Sie die Behauptungen des Anbieters auf Herz und Nieren prüfen, versteckte Kompromisse aufdecken und ein Gefühl dafür bekommen, wie die Zusammenarbeit mit dem Anbieter nach der Vertragsunterzeichnung aussehen wird.

Dies ist nicht nur eine reine Frage-und-Antwort-Runde, sondern eine Möglichkeit für:

• Angleichung an die technischen Möglichkeiten und Grenzen
• Compliance-Fragen klären
• Nachzuvollziehen, wie Ihr Team die Plattform tagtäglich nutzen wird
• Festzustellen, wie der Anbieter auf schwierige Fragen reagiert
• Zu prüfen, ob die Geschäftsbeziehung auf Vertrauen und Wertschätzung basiert

🧠 Erst der Anwendungsfall, dann das Produkt

Richten Sie Ihr Gespräch auf Ihre aktuellen Arbeitsabläufe und Ziele aus. Zum Beispiel:

„Wir wollen die Conversion Rate von Leads in EMEA um 30 % steigern. Wie würden Sie dies mit Ihrem Produkt angehen?“

Gute Anbieter werden nicht nur Funktionen vorführen, sondern direkt auf Ihre Ergebnisse eingehen.

✅ Verwenden Sie einen strukturierten Fragensatz

Verwenden Sie diesen Fragensatz bei Gesprächen mit Anbietern, um Datenqualität, Eignung und Nutzbarkeit zu bewerten. Passen Sie ihn an Ihr Unternehmen an, aber stellen Sie nach Möglichkeit die gleichen Fragen an alle Anbieter, um den Vergleich zu erleichtern.

📦 Datenqualität und -beschaffung

• Wie werden Ihre Daten gesammelt, validiert und aktualisiert?
• Wie häufig aktualisieren Sie Ihre Daten?
• Wie hoch ist die durchschnittliche Trefferquote für Unternehmen wie unseres?
• Was passiert, wenn wir Ungenauigkeiten in Ihren Daten finden?
• Können wir mit einem Kunden sprechen, der Ihre Daten für unsere Region/Branche verwendet?

🌍 Erfassungsbereich und ICP-Fit

• Wie aussagekräftig sind Ihre Daten für [bestimmte Regionen/Wirtschaftszweige]?
• Haben Sie Mobilfunknummern und verifizierte E-Mail-Adressen für [Zielgruppe]?
• Können Sie Daten zur Reichweite aufgeschlüsselt nach Region, Persona oder Branche zur Verfügung stellen?

⚙️ Integrationen und Arbeitsabläufe

• Bieten Sie native Integrationen mit [CRM, MAP, Vertriebstools] an?
  
  
• Reichern Sie bestehende Datensätze an, oder nur neue?
• Wie lange dauert es in der Regel, bis die Umsetzung abgeschlossen ist?

🔐 Compliance und Recht

• Sind Sie DSGVO-konform? Können Sie eine Dokumentation vorlegen?
• Was ist Ihr Ansatz in Bezug auf Do-Not-Clall-Listen (z.B Robinsonliste), Zustimmung der Datensubjekte und Transparenz der Datenherkunft?
• Kann unser Rechts- oder InfoSec-Team direkt mit Ihrem sprechen?

💰 Preisgestaltung und Bedingungen

• Wie werden Credits berechnet und verbraucht?
• Gibt es Mindestausgaben oder Lizenz-Anforderungen?
• Wie sieht Ihr Prozess für SLAs und Support aus?
• Welches Level an Support bieten Sie nach dem Vertragsschluss?

🚩 „Red Flags“, auf die man achten sollte

• Zurückhaltung bei der Weitergabe von Testdaten
• Begrenzte Transparenz bei der Compliance
• Keine klare Roadmap oder geplanten Innovationen
• Langsame oder wenig hilfreiche Antworten während des Verkaufsprozesses

📥 Abschließende Punkte

Bevor Sie das Gespräch beenden, fragen Sie nach:

• Eine schriftliche Zusammenfassung des Themas
• Beispieldaten oder Use Cases (falls noch nicht erhalten)
• Referenzen von ähnlichen Kunden wie Ihr Unternehmen

💡 Profi-Tipp: Stellen Sie jedem Anbieter die gleichen Fragen und dokumentieren Sie die Antworten in einem gemeinsamen Dokument oder einer Scorecard. Dies erleichtert einen objektiven Vergleich, wenn es an der Zeit ist, eine Entscheidung zu treffen.

📊 Schritt 5: Bewerten und vergleichen Sie Ihre potenziellen Datenanbieter

In diesem Schritt geht es darum, qualitative Eindrücke und Rohdaten in einen strukturierten Vergleich umzuwandeln.

RevOps-Teams treffen ihre Entscheidungen am besten auf der Grundlage von strukturiertem Input über mehrere Dimensionen hinweg – Datenqualität, -abdeckung, Benutzerfreundlichkeit, Kosten und Compliance – und das alles auf der Grundlage der ursprünglichen Checkliste.

Integration und Gesamtbetriebskosten

Sie können über die genauesten und zielgerichtetsten Daten der Welt verfügen, aber wenn der Zugriff darauf schwierig, die Aktualisierung langsam oder die Integration in Ihre Arbeitsabläufe mühsam ist, verliert es schnell an Wert.

💸 Gesamtbetriebskosten

Allzu oft vergleichen Teams Anbieter nur anhand des Listenpreises – doch das ist nur ein Teil des Puzzles.

Schlüsseln Sie die Gesamtkosten auf:

• Preise pro Lizenz im Vergleich zu Preisen pro Datensatz: Pro Lizenz ist berechenbar, kann aber für große Teams teuer werden. Pro Datensatz bietet Flexibilität, kann aber Mindestbeträge oder Überschreitungsgebühren haben.
  
  
• Plattformgebühren oder Mindestumsatzanforderungen: Einige Anbieter berechnen eine pauschale Plattformgebühr zusätzlich zur Nutzung. Vergewissern Sie sich, dass Sie alle Einzelposten kennen.
• Kosten pro verwertbarem Datensatz: Kombinieren Sie die Preisgestaltung mit Ihren Genauigkeitserkenntnissen, um die wahren Kosten für einen korrekten Kontakt zu ermitteln.
• Laufender Verwaltungsaufwand: Wie viel Aufwand ist für die tägliche Verwaltung der Plattform erforderlich? Sind die Aktualisierungen automatisiert? Müssen Sie die Datenanreicherung manuell durchführen? Dies wirkt sich auf Ihre langfristigen Ressourcen aus.

🧩 Scorecards für die Integration und Gesamtbetriebskosten

✅ Checkliste für die Integration

💰 Kostenaufschlüsselung und Eigentumsanalyse

⚖️ Gesamtbewertung der Benutzerfreundlichkeit (1–5)

Aktualität und Verfall von Daten

Sie mögen heute gute Daten haben, aber was ist in sechs Monaten? Leider liegt es in der Natur von Daten, dass sie sehr schnell veralten können.

Adam Thompson, CPO von Cognism, sagte:

„In einem Jahr beispielsweise veraltet etwa ein Drittel Ihrer Daten. Wenn ein Buying Committee im Durchschnitt aus etwa acht Personen besteht, werden die Daten von zwei oder drei dieser acht Personen innerhalb von zwölf Monaten veralten.“

Jeff fügt hinzu:

„Es kann sein, dass nicht nur die Daten, sondern auch die Positionen nicht mehr stimmen. Die Positionen ändern sich, und die Relevanz für die Ansprache leidet darunter.“

Es gibt also einige sehr wichtige Fragen, die Sie den in die engere Wahl kommenden Datenanbietern stellen sollten:

• Wie oft werden die Daten aktualisiert?
• Werden Stellenwechsel erfasst?
• Können Sie den Verfall der Daten überprüfen?

🛡️ Rechtliche, Compliance- und Beschaffungsüberlegungen

Bei der Auswahl eines Datenanbieters geht es nicht nur um die Umsatzsteigerung, sondern auch um den Schutz Ihres Unternehmens vor Risiken. Jedes Unternehmen, das personenbezogene Daten oder Kontaktdaten verarbeitet, unterliegt den sich weiterentwickelnden globalen Datenschutzgesetzen, und die Nichteinhaltung dieser Standards kann zu hohen Geldstrafen, Sicherheitsproblemen und Markenschäden führen.

Aus diesem Grund sollten Ihre Rechts- und Compliance-Teams von Anfang an in den Prozess der Lieferantenbewertung einbezogen werden – nicht nur während der Beschaffung.

⚖️ Was Ihre Rechtsabteilung wissen will

Folgende Fragen werden von den meisten Rechtsabteilungen gestellt, bevor sie einem neuen Anbieter zustimmen:

• Hält sich der Anbieter an die wichtigsten Datenvorschriften?
  • DSGVO, SOC 2 und andere relevante regionale Gesetze
  • Verlangen Sie Unterlagen oder Bescheinigungen
• Wie werden die Daten gesammelt und gepflegt?
  • Sind die Daten lizenziert?
  • Bietet der Anbieter Transparenz in Bezug auf Quellen und Zustimmung der Datensubjekte?
• Wo werden die Daten gespeichert und verarbeitet?
  • Einige Länder schränken das Datenhosting ein oder verlangen spezielle Vereinbarungen.
• Beachtet der Anbieter die „Do Not Call“-Listen?
  • Wichtig für ausgehende Anträge – Cognism unterstützt zum Beispiel 13 globale DNC-Listen
• Gibt es eine Datenverarbeitungsvereinbarung?
  • Sie regelt den Umgang mit Daten und legt die gesetzlichen Pflichten der einzelnen Parteien fest.

📋 Profi-Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste für die rechtlichen Anforderungen

Um Verzögerungen im Einkaufsprozess zu vermeiden, sollten Sie frühzeitig eine Checkliste für Compliance und Informationssicherheit erstellen. Geben Sie diese an Ihre internen Teams weiter und fordern Sie von den Anbietern im Vorfeld Antworten an.

Hier ist eine einfache Vorlage:

🚨 Warum das wichtig ist

Rechtliche und Compliance-Prüfungen können geschäftliche Abläufe verzögern oder blockieren, wenn sie nicht frühzeitig durchgeführt werden. Beginnen Sie diesen Prozess parallel zu Ihrer Bewertung, um Engpässe zu vermeiden – und um den Anbietern zu signalisieren, dass Ihr Team den Datenschutz ernst nimmt.

🌍 Regionale Stärken & Multi-Vendor-Strategie

Wenn Sie global skalieren, kann kein einzelner Datenanbieter wirklich alles abdecken. Regionale Vorschriften, kulturelle Nuancen, Datenerhebungspraktiken und sogar die Beliebtheit von Plattformen (wie z. B. die Nutzung von LinkedIn) variieren von Markt zu Markt.

Aus diesem Grund verfolgen viele mittelständische und große Unternehmen eine Strategie mit mehreren Anbietern – und deshalb sollten Sie Anbieter auf der Grundlage ihrer regionalen und branchenspezifischen Stärken bewerten.

📌 Warum die regionale Abdeckung unterschiedlich ist

• Verfügbarkeit von Daten: In Nordamerika sind B2B-Daten eher Massenware und weithin zugänglich. In Europa sind die Daten aufgrund der DSGVO und fragmentierten Quellen stärker eingeschränkt.
• Komplexität der Compliance: Einige Länder haben strengere Vorschriften (z. B. die deutschen Gesetze zur Kaltakquise per E-Mails, die französischen Arbeitsschutzgesetze).
• Sprach- und Standortnuancen: Genaue Daten in mehrsprachigen Regionen (z. B. Schweiz, Belgien) erfordern oft lokale Beschaffungsmethoden.

Adam Thompson sagte:

„Europa ist nicht einheitlich... Selbst innerhalb der EU sind die Gesetze zur Datenerhebung und Compliance von Land zu Land unterschiedlich.“

🧠 Bewertung von Anbietern nach regionaler Stärke

Hier erfahren Sie, worauf Sie beim Vergleich von Datenanbietern in verschiedenen Regionen achten sollten:

🧱 Wann ist eine Strategie mit mehreren Anbietern sinnvoll?

Wenn Sie in mehreren Regionen tätig sind oder Ihr Markt mehrere Branchen umfasst, müssen Sie möglicherweise mehr als einen Datenanbieter nutzen. Hier erfahren Sie, warum das von Vorteil sein kann:

• Maximieren Sie die Abdeckung: Ein Anbieter kann in EMEA dominieren, während ein anderer in Nordamerika stärker ist.
• Füllen Sie Lücken: Nutzen Sie einen zweiten Anbieter, um fehlende Funktionen oder Regionen zu ergänzen.
• Minderung des Risikos: Wenn ein Anbieter Datenverluste oder Verfügbarkeitsprobleme hat, haben Sie eine Ausweichmöglichkeit.

Tipps für die Verwaltung mehrerer Anbieter:

• Halten Sie Ihre Checkliste mit regionalen und segmentspezifischen Anforderungen auf dem neuesten Stand.
• Legen Sie Einsatzregeln fest: Wann ist Anbieter A und wann Anbieter B einzusetzen?
• Verfolgen Sie Messwerte wie Bounce-Rate, Trefferquote und Cost per Lead pro Anbieter und Region.
• Nutzen Sie Deduplizierungstools, um Überschneidungen zu vermeiden und die CRM-Hygiene zu wahren.

🏆 Schritt 6: Den Sieger wählen

Sie haben eine Vorauswahl getroffen, Tests durchgeführt, Gespräche geführt und Ergebnisse erzielt. Jetzt ist es an der Zeit, sich festzulegen.

Bei der Auswahl eines Datenanbieters geht es jedoch nicht nur darum, wer in Ihrer Tabelle am besten abschneidet. Es geht um die Übereinstimmung mit Ihrer GTM-Strategie, das Vertrauen der Stakeholder und das Potenzial einer langfristigen Partnerschaft.

In diesem Schritt treffen Logik und Bauchgefühl aufeinander – und Sie beschließen die Entscheidung, mit der Ihr Team in den kommenden Monaten (oder Jahren) leben wird.

✅ Wie man eine sichere Entscheidung trifft

Wenn Sie sich für Ihren endgültigen Anbieter entscheiden, fragen Sie sich selbst:

• Erfüllt dieser Anbieter unsere wichtigsten Prioritäten? (z. B. Qualität, Abdeckung, regionale Stärke)
• Können wir den Daten auf der Grundlage unserer Tests vertrauen?
• Werden die Integration und der Support uns zum Erfolg verhelfen?
• Sind die Teams der Rechtsabteilung, der IT-Abteilung und der Compliance-Abteilung mit an Bord?

Häufig zu vermeidende Fehler

❌ Auswahl allein aufgrund des Preises

Zu günstige Daten sind oft von minderer Qualität. Und das kostet Sie auf lange Sicht mehr.

❌ Keine anwendungsübergreifenden Tests

Testen Sie die Anwendungsfälle für Marketing und Sales. Was für das eine Team funktioniert, muss nicht zwangsweise auch für das andere gelten.

❌ Überspringen der internen Absprachen

Holen Sie sich frühzeitig die Zustimmung von RevOps, Vertrieb und Marketing, um spätere Akzeptanzprobleme zu vermeiden.

❌ Übersehen von Compliance und Risiko

Wenn Sie in Europa, in den USA oder in beiden Ländern tätig sind, ist die Einhaltung der Vorschriften keine Option.

📄 Halten Sie die Details fest

Sobald Sie mit dem Datenanbieter gesprochen haben:

• Legen Sie Ihre SLA- und Preiskonditionen fest
• Legen Sie Zeitpläne zur Einführung des neuen Tools fest

Wie Sie überprüfen können, ob Sie die richtige Wahl getroffen haben

Bewerten Sie nach der Implementierung mittels einer strukturierten Methode, ob der Anbieter Ihre Erwartungen erfüllt. Dies hilft Ihnen auch dabei, ein besseres Argument für eine Vertragserneuerung (oder einen Wechsel) zu finden.

🔁 Überprüfung nach der Implementierung (nach 30–60 Tagen)

Fragen Sie sich und Ihr Team:

• Hat die Time to Value den Erwartungen entsprochen?
• War die Implementierung so einfach wie vom Anbieter versprochen?
• Werden die Daten vom Vertrieb/Marketing aktiv genutzt?
• Erreichen wir unseren ICP?
• Gab es Support-Probleme oder Compliance-Probleme?

💡 Profi-Tipp: Verwenden Sie die gleichen KPIs aus Ihrem Evaluierungstest, um die Ergebnisse in der Praxis zu vergleichen.

🔢 Zu messende KPIs

• Abgleichsrate mit CRM- oder Ziellisten
• Bounce Rate bei E-Mails
• Verbindungsrate bei Rufnummern
• Erhöhung der Konversionsrate (Lead zu Opportunity, Opportunity zu Closed-Won)
• Vertriebsproduktivität (mehr Zeit für den Verkauf, weniger Zeit für die Recherche)

📅 Fortschritte im Zeitverlauf verfolgen

• Überwachung der Auswirkungen in 30, 60 und 90 Tagen
• Feedback von den Nutzern einholen 
• Prüfen Sie, wie gut sich die Daten in Ihren Tech Stack integrieren lassen.

Schlussfolgerung: Ihren richtigen Datenanbieter finden 

Mit der Wahl des richtigen Datenanbieters können Sie Ihre Teams befähigen, bessere Ergebnisse zu erbringen, schneller zu handeln und mehr Umsatz zu generieren.

Eine gute schriftliche Vor- und Nachbereitung Ihres Evaluierungsprozesses sowie Absprachen mit Ihren internen Stakeholdern sind hierfür das A&O.

Wenn Sie sich an einen strukturierten Bewertungsprozess halten, die richtigen Fragen stellen und häufige Fehler vermeiden, sind Sie auf dem besten Weg, den perfekten Partner für Ihre B2B-Daten zu finden.

Wenn Sie Cognism auf die Probe stellen wollen, können Sie jederzeit Kontakt zu uns aufnehmen – unser Kölner Sales-Team zeigt Ihnen gerne in einem persönlichen Demo-Termin, wie Sie mit unserer B2B-Plattform Ihre individuellen Umsatzziele erreichen.