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Unsere 10 Top Cold Calling Tipps

Das Sales-Team von Cognism besteht aus wahren Koryphäen der Telefonakquise. In diesem Artikel geben sie Ihnen ihre zehn besten Tipps zur Verfeinerung und Verbesserung Ihrer Telefonakquise-Strategie.

1. Planung macht den Meister

Ihre Telefonakquise-Strategie kann nicht darin bestehen, einfach zum Hörer zu greifen und draufloszutelefonieren. Sie müssen zuallererst einmal eine anständige Planung vornehmen. Wenn Sie Werbeanrufe durchführen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung anzupreisen, müssen Sie sich die Zeit nehmen, sich eingehend über diese zu informieren.

Damit erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen, denn Ihr Sachverstand wird sich in Form wie Inhalt in Ihrer Sprache niederschlagen und nicht unbemerkt bleiben. Wenn Sie alles über das Produkt wissen, das Sie verkaufen, werden Sie automatisch mit Selbstvertrauen und Autorität sprechen. Das schafft Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden.

 

Ein guter Telefonakquisiteur muss ein Produktexperte sein - Sie müssen alles über das Produkt wissen, das Sie verkaufen.

2. Definieren Sie Ihre Ziele

Bevor Sie beginnen, müssen Sie herausfinden, was Sie mit Ihrer Telefonakquise erreichen wollen. Wollen Sie ein persönliches Treffen vereinbaren? Versuchen Sie, den Gesprächspartner zu einer Veranstaltung einzuladen? Behalten Sie Ihr Ziel im Auge und weichen Sie nicht davon ab.

Denken Sie daran, dass die Telefonakquise nur ein Teil eines mehrstufigen Verkaufsprozesses ist, nicht der gesamte Verkaufsprozess. Tun Sie im Rahmen Ihrer Telefonakquise genau das, was Sie tun müssen - nicht mehr und nicht weniger. Sprechen Sie z. B. nicht über den Preis, wenn Ihr Ziel darin besteht, eine Demo zu buchen - das ist in dieser Phase irrelevant.

Legen Sie Ihr Ziel für jeden Anruf fest, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen. Konzentrieren Sie sich zu 100 % auf dieses Ziel und lassen Sie auf keinen Fall zu, davon abzuweichen.

3. Recherchieren Sie Ihre Prospects

Wir haben in der Vergangenheit bereits ausführlich über Zielkundenprofile und Sales-Trigger gesprochen. Diese können bei Ihren Akquiseanrufen sehr nützlich sein, wenn es darum geht, zu wissen, wen man wann anrufen muss.

Aber so hilfreich sie auch sein mögen, Zielkundenprofile und Sales-Trigger bringen Sie nur bis an einen bestimmten Punkt. Sie müssen Ihre potenziellen Kunden eingehender verstehen und so viel wie möglich über sie herausfinden.

Hier sind einige Tipps dazu:

      • Sehen Sie sich Ihre potenziellen Kunden auf LinkedIn Auf diese Weise können Sie auf unkomplizierte Weise wertvolle Informationen sammeln, die Ihre telefonische Kaltakquise „aufwärmen“ könnten. Anhand der LinkedIn-Profile können Sie auch feststellen, ob sich der Prospect in einer zentralen Entscheidungsposition befindet.

 

      • Hat der Prospect einen Blog veröffentlicht oder bestimmte Online-Artikel verfasst? Wenn ja, lesen Sie sie! So finden Sie heraus, mit wem Sie es zu tun haben. Wenn die Artikel datenlastig und voller Fakten und Statistiken sind, können Sie Ihre Präsentation entsprechend anpassen. Versuchen Sie immer, Ihre Sprechgewohnheiten denen Ihres potenziellen Kunden anzupassen – das ist ein effektiver Weg, eine Beziehung zu ihm aufzubauen!

 

      • Gibt es berufliche Ereignisse im Leben des Prospects, auf die Sie sich in Ihrer Ansprache beziehen können? Hat er z. B. kürzlich einen Preis gewonnen oder eine Beförderung erhalten? Nutzen Sie diese Ereignisse in Ihrem Telefongespräch, um eine engere Beziehung zu ihm aufzubauen. Vergessen Sie nicht, dass sich jeder von Zeit zu Zeit gerne umschmeichelt fühlen möchte!

Führen Sie Ihre eigene Vorabrecherche zu jedem Ihrer Prospects durch und nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Ihre Telefonakquise noch effektiver zu gestalten.

4. Timing ist das A und O

Es gibt Tageszeiten, zu denen die Menschen eher geneigt sind, Akquiseanrufe entgegenzunehmen. Es gibt aber auch Zeiten, zu denen sie schlicht und einfach nicht willkommen sind. Recherchieren Sie, wann die besten Zeiten in Ihrer spezifischen Branche sind.

Entgegen der landläufigen Meinung kann die Mittagszeit eine sehr gute Tageszeit für Telefonverkäufer sein. Es ist die Zeit, in der die Assistenten und Sekretärinnen (sog. „Gatekeeper“) ihre Mittagspause machen, während der CEO oder Direktor (mit anderen Worten, der „Entscheidungsträger“) oft während der Mittagspause arbeitet. Wenn Sie zu dieser Zeit anrufen, können Sie den „Gatekeeper“ von vornherein ausschalten!

 

Recherchieren Sie die besten Zeiten für Telefonakquise und halten Sie sich an diese! Studieren Sie Ihre erfolgreichsten Akquisegespräche und prüfen Sie, ob sie zu ähnlichen Tageszeiten stattfanden.

5. Den Gatekeeper überwinden

Wenn Sie mit einem Gatekeeper sprechen, müssen Sie einen Plan haben, wie Sie an ihm vorbeikommen und zum potenziellen Kunden durchdringen können. Hier sind einige Ideen:

      • Versuchen Sie, erfahren und würdevoll zu klingen - bleiben Sie ruhig! Sprechen Sie selbstbewusst, langsam und prägnant. Wenn Ihnen das gelingt, wirken Sie erfahren und wichtig. Der Gatekeeper wird dann mit hoher Wahrscheinlichkeit weniger geneigt sein, Sie abzuweisen.
      • Führen Sie kein Verkaufsgespräch mit dem Gatekeeper - denken Sie daran, dass der Gatekeeper kein Entscheidungsträger ist, also verschwenden Sie keine Energie damit, ihn mit Ihrem Sales Pitch zu begeistern. Sagen Sie so wenig, wie Sie können. Bleiben Sie dabei aber immer freundlich und professionell.
      • Erwecken Sie den Eindruck, dass Sie Ihren Prospect gut kennen - nennen Sie ihn beim Vornamen, wenn Sie darum bitten, mit ihm verbunden zu werden.

 

Mehr als 50 % der Cold Calls werden von einer Art Gatekeeper beantwortet. Die Entwicklung wirksamer Strategien für den Umgang mit diesen ist ein wichtiger erster Schritt für jeden Sales Rep.

6. Qualifizieren Sie Ihre Prospects

Jonathon Ilett ist der Sales Director bei Cognism. Er ist verantwortlich für die Leitung unseres BDM-Teams, die Durchführung von Demos sowie die Verhandlung und den Abschluss von Geschäften mit VP- und C-Suite-Entscheidungsträgern.

Als solcher ist er in der Lage, uns einen Überblick über die Rolle der Qualifizierung in der Telefonakquise zu geben und uns zu erklären, warum diese wichtig ist und wie man sie am besten durchführt.

Was ist Qualifizierung?

„Qualifizierung ist der Prozess der Bewertung, ob ein potenzieller Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Frage kommt. Das Grundprinzip besteht darin, den spezifischen Pain Point des Prospects zu identifizieren und zu beurteilen, ob Ihre Lösung zur Behebung seines Problems geeignet ist.“

Warum ist sie wichtig?

„Für jeden Sales Rep gilt: Die Zeit tickt. Wir alle müssen Ziele erreichen und haben nur eine begrenzte Zeit dafür zur Verfügung. Sie wollen Ihre Zeit nicht mit einem Prospect vergeuden, der kein ernsthafter Kandidat für einen Kauf ist.“

„Deshalb ist die Qualifizierung so wichtig - sie spart Zeit und bedeutet, dass Sie schnell erkennen können, ob der Prospect ein geeigneter Kandidat für die nächste Phase ist.“

Wie qualifiziert man richtig?

Bei Cognism bringen wir unseren Sales Development Reps (SDRs) bei, potenzielle Kunden anhand der BANT-Kriterien für Telefonakquise zu qualifizieren:

      • „Budget“ - Ist der Prospect in der Lage und bereit, Geld auszugeben?
      • „Authority“ - Ist der Prospect der endgültige Entscheidungsträger?
      • „Need“ - Hat der Prospect ein Problem, das Ihr Produkt lösen kann?
      • „Time“ - Möchte der Prospect schnell kaufen?

Alle Fragen, die wir unseren SDRs empfehlen, im Zuge ihrer telefonischen Qualifizierung zu stellen, basieren auf diesen vier Sachverhalten.

Jonathon hatte noch ein paar weitere Tipps für uns:

„Setzen Sie auf offene Fragen, um den potenziellen Kunden zum Reden zu bringen. Das sind Fragen, die nicht mit ‚Ja‘ oder ‚Nein‘ beantwortet werden können. Sie helfen, ein Gespräch in Gang zu bringen. Je mehr Informationen Sie vom Prospect erhalten, desto leichter ist es, ihn zu qualifizieren.“

„Wenn Sie feststellen, dass Sie den potenziellen Kunden nicht qualifizieren können, lassen Sie von ihm ab. Schließen Sie niemals einen Kunden ab, von dem Sie wissen, dass  er nicht geeignet ist.“

Beispielhafte Fragen

      • Wie sieht Ihr derzeitiger Business-Development-Prozess aus?
      • Wie generiert Ihr Sales-Team neue Leads?
      • Wer ist normalerweise an den Kaufentscheidungen für neue Technologien beteiligt?
      • Welche Tools verwenden Sie derzeit?
      • In welchen Regionen wollen Sie tätig werden?
      • Haben Sie in der Vergangenheit Datenanbieter genutzt?
      • Was hat Ihnen an diesen Anbietern gefallen? Was hat Ihnen nicht gefallen?
      • Was sind Ihre derzeitigen Wachstumsziele?
      • Sind Sie derzeit in der Lage, neue Kunden zu gewinnen?

Verwenden Sie die BANT-Kriterien, um potenzielle Kunden im Zuge Ihrer Telefonakquisezu qualifizieren. Stellen Sie offene Fragen, um den Ablauf zu erleichtern.

7. Verwenden Sie ein Skript

Charlie Beale ist Business Development Manager bei Cognism und Co-Autor unserer SDR-Strategie. Er war verantwortlich für die Entwicklung des Telefonakquise-Skripts, das jeder neue SDR bei Cognism als Trainingsmaterial erhält.

Dieses Skript ist das Herzstück unserer B2B-Outbound-Strategie und wir freuen uns, es Ihnen an dieser Stelle in vollem Umfang präsentieren zu können!

Die Struktur

Das Skript gliedert sich in die folgenden 5 Abschnitte:

  1. Eröffnung
  1. Pitch
  1. Fragen
  1. Konversation
  1. Abschluss

Es ist jedoch wichtig zu betonen, dass es sich hierbei um einen allgemeinen Leitfaden zur Orientierung handelt, nicht um ein in Stein gemeißeltes Gesetz. Bei Cognism ermutigen wir alle unsere SDRs, zu ihrem individuellen Verkaufsprozess zu finden. Wir alle vermitteln unsere Botschaften auf unterschiedliche Art und Weise, mit unterschiedlichem Tonfall und Vokabular. Die Struktur ist dazu da, unseren Mitarbeitern den Gesprächsfluss zu erleichtern, und nicht, um ihnen jedes einzelne Wort vorzuschreiben.

Das Letzte, was ein potenzieller Kunde hören möchte, ist jemand, der am Telefon roboterhaft ein auswendig gelerntes Skript herunterleiert - das ist der sicherste Weg zum Scheitern eines Akquiseanrufs. Denn wenn es um Telefonakquise geht, gibt es definitiv keinen Stein der Weisen.

Eröffnung

Dies ist der tatsächliche Auftakt zu Ihrer Telefonakquise. Wenn Sie einen hochrangigen Prospect kontaktieren, ist es meistens der Gatekeeper (in der Regel Assistenten und Sekretäre), der den Hörer abnimmt.

„Hallo, hier ist Charlie von Cognism. Ist (Herr/Frau Nachname) gerade verfügbar?“

Der Gatekeeper wird wahrscheinlich mit „Ja“ antworten:

„Worum handelt es sich?“

Dies ist Ihre Chance, kreativ zu werden. Wenn Sie zum ersten Mal anrufen, finden Sie hier einige Antworten, die Sie verwenden können:

„Um Neugeschäft.“

„Um Ihren Kundenakquisitionsprozess.“

„Darum, wie er/sie schneller neue Kunden findet.“

Überlegen Sie, wie Sie diese Antworten auf Ihr jeweiliges Angebot abstimmen können. Wenn es sich um einen Folgeanruf handelt, versuchen Sie es hiermit:

„Ich hake nur wegen einer E-Mail nach, die ich an (Vorname) geschickt habe.“

„Nur ein Follow-Up bezüglich einiger E-Mails. Er/sie wird wissen, worum es geht.“

Wenn Sie mit dem Gatekeeper sprechen, scheuen Sie sich nicht, kreativ zu denken. Das könnte den entscheidenden Ausschlag geben, ob Sie zum Prospect durchgestellt werden oder selbst eine hinterlassene Nachricht womöglich nie weitergeleitet wird.

 

Ein hervorragender Tipp, den wir unseren SDRs bei Cognism vermitteln, ist es, immer wie ein erfahrener Senior Executive zu klingen. Wenn der Gatekeeper Sie für einen Kollegen auf Managementebene und nicht für einen gewöhnlichen Sales-Mitarbeiter hält, wird er Ihren Anruf mit höherer Wahrscheinlichkeit weiterleiten.

 

Angenommen, Ihr Anruf wird weitergeleitet und der Prospect hebt ab, könnte es beispielsweise wie folgt weitergehen:

 

„Hallo, hier ist Charlie von Cognism. Wie geht es Ihnen?“

„Gut, vielen Dank.“

„Großartig! Hören Sie, (Nachname mit Anrede), ich werde mich kurz fassen, da ich weiß, dass Sie beschäftigt sind. Ich bin im Internet auf (Name des Unternehmens) gestoßen und habe gesehen, dass Sie im Bereich (B2B-Sales/Marketing/Sonstiges) tätig sind. Haben Sie eine Minute Zeit für mich, damit ich Ihnen den Grund meines Anrufs erklären kann?“

Es ist wichtig, dass Sie schon zu Beginn Ihrer Telefonakquise eine Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen. Ein guter Anfang diesbezüglich ist, anzuerkennen, dass die Zeit des potenziellen Kunden begrenzt ist, und ihn um Erlaubnis zu bitten, das Gespräch fortzusetzen.

“Okay.”

Der Pitch

Sobald der Prospect grünes Licht gibt, ist es an der Zeit für Ihren Sales Pitch. Auch hier gilt, dass die Präsentation nicht in Stein gemeißelt ist. Sie kann sich je nach SDR und Gesprächspartner unterscheiden. Aber es gibt 3 allgemeine Kriterien, die sie erfüllen muss:

      • Klarheit - der Prospect muss den Pitch klar verstehen können. Achten Sie darauf, dass Sie die Präsentation für jeden Prospect individuell anpassen. Sie muss für ihn und seine Branche relevant sein.
      • Kurze und bündige Ausdrucksweise - sehen Sie Ihren Pitch als Sprungbrett, um das Gespräch voranzutreiben; Sie müssen nicht alles über Ihr Unternehmen preisgeben. Ein guter Tipp ist, sich Ihre Präsentation wie einen Tweet vorzustellen - was können Sie realistischerweise in 280 Zeichen oder weniger vermitteln?
      • Leicht merkbar - Sie sollten vermeiden, sich zu verhaspeln oder den Faden zu verlieren. Prägen Sie sich 2-3 Fakten oder Statistiken ein und verwenden Sie sie jedes Mal.

Ein Beispiel dafür wäre:

"Wir helfen Unternehmen wie dem Ihren bei der Akquise und Gewinnung neuer Kunden, indem wir Ihnen Zugang zu unserem Lead-Generierungs-Tool mit über 400 Millionen B2B-Profilen geben.“

oder...

„Wir erleichtern Unternehmen wie dem Ihren anhand präziser und zuverlässiger Kontaktdaten die Direktansprache wichtiger Entscheidungsträger in Ihren Zielbranchen und -orten. Was Ihren Akquiseprozess angeht, spart Ihnen das  eine Menge Zeit und Aufwand.“

Wenn Sie Ihren Pitch abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, die nächste Phase einzuleiten.

Fragen

Offene Fragen zu stellen (Fragen, die keine einfache ‚Ja‘- oder ‚Nein‘-Antwort erfordern), ist eine der wichtigsten Regeln für einen Telefonverkäufer. Denken Sie daran, dass bei der idealen Telefonakquise der Prospect 70 % des Gesprächs übernehmen muss, während der Verkäufer nur 30 % übernehmen sollte.

 

Warum ist das so? Je mehr der potenzielle Kunde spricht und das Gefühl hat, dass ihm zugehört wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass er kauft. In einer kürzlich von HubSpot durchgeführten Studie gaben 69 % der Käufer an, dass sie sich von Sales-Mitarbeitern vor allem wünschen, dass sie „auf ihre Bedürfnisse eingehen“.

 

Offene Fragen sind eine großartige Technik, um dem Prospect zu demonstrieren, dass Sie ein guter Zuhörer sind. Sie öffnen das Gespräch und ermöglichen es Ihnen, wichtige Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen in den späteren Phasen des Gesprächs helfen werden.

 

Hier sind einige gute Beispiele:

„Wie gehen Sie derzeit bei der Suche nach neuen Kunden vor?“

„Wie sieht Ihr Outbound-Prozess derzeit aus?“

„Wie generieren Sie neue Leads?“

„Was frustriert Sie derzeit an Ihren Prospecting-Daten?“

Diese Art von Fragen funktioniert in der Regel sehr gut mit Prospects auf höherer Managementebene, da sie sich auf die gängigsten Probleme eines Unternehmens konzentrieren - Suche nach neuen Kunden, B2B-Lead-Generierung und Datenqualität.

Konversation

Nachdem Sie Ihre Präsentation vorgetragen und einige Fragen gestellt haben, ist Ihre Telefonakquise nun in vollem Gange. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Ihr Anruf ablaufen könnte. Der Prospect könnte auflegen, aber er könnte durchaus auch sehr offen für ein Gespräch sein.

Es gibt eine Reihe von Taktiken, die Sie anwenden können, um das Interesse Ihres Gesprächspartners aufrechtzuerhalten. Hier sind einige gute Methoden, um das Beste aus Ihrem Gespräch herauszuholen:

Tonalität

Der Tonfall - die Art, wie Sie sprechen - ist sehr wichtig. Sie müssen immer begeistert und enthusiastisch klingen (die alte Regel „Lächeln vor dem Wählen!"), vor allem, wenn der Prospect wenig empfänglich bis ruppig ist.

Oft macht der Prospect das mit Absicht, um zu sehen, wie Sie reagieren. Denken Sie daran, dass Sie oft Leute anrufen werden, die selbst Verkaufsprofis sind und mit den gängigen Tricks bestens vertraut sind.

Pausen und Zuspitzungen

Wir lehren unsere SDRs, Pausen und zuspitzende Formulierungen zu verwenden, um bestimmteentscheidende Aspekte zu betonen. Zum Beispiel:

„Unser Lead-Generierungs-Tool bietet Ihnen Zugang zu 400 Millionen B2B-Profilen...weltweit.“

Schon eine einfache Pause sorgt dafür, dass wichtige Punkte effektiv hervorgehoben werden und dem Prospect eher im Gedächtnis haften bleiben.

Spiegeln

Wenn Sie dies beherzigen, können Sie bei Ihrer Telefonakquise großartige Ergebnisse erzielen. Sie müssen nur ein offenes Ohr haben und darauf achten, wie der Prospect spricht und welche Worte er benutzt. Dann imitieren Sie seinen Stil. So einfach ist das!

Was ist die Motivation dahinter? Es hat sich als wirksames Mittel erwiesen, um eine Beziehung zum Gesprächspartner aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, von Ihrem Gesprächspartner „akzeptiert“ zu werden. Es entspannt den potenziellen Kunden und sorgt dafür, dass er sich im Gespräch mit Ihnen wohler fühlt.

Wiederholungen

Scheuen Sie sich nicht, das, was der Prospect sagt, in einem fragenden Ton zu wiederholen. Sie werden überrascht sein, wie viel jemand preisgibt, wenn er auf diese Weise befragt wird.

Wenn der Prospect zum Beispiel etwas sagt wie:

„Mein gesamtes Sales-Team sucht seine Leads manuell.“

Dann sollten Sie etwas Derartiges antworten:

„Ihr Sales-Team findet ALLE seine Leads MANUELL?“

Die Wiederholung der Worte Ihres Gegenübers dient so als willkommene Leitplanke, die ihn dazu bringt, mehr über sein Unternehmen zu erzählen - wie der Prozess aussieht, wie lange er dauert, welche und wie vieleRessourcen dafür eingesetzt werden, etc.

Diese Informationen weisen Sie womöglich auf weitere Pain Points hin, die Sie dann nach und nach ansprechen können, um den Prospect so immer näher an die letzte Phase Ihrer Telefonakquise heranzuführen.

Abschluss

Nach einem Gespräch sind Sie idealerweise bereit, den Abschluss zu wagen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie das Gespräch frühzeitig abschließen können - vorausgesetzt Sie haben alle wichtigen Probleme angesprochen und der potenzielle Kunde hat Interesse daran gezeigt, Ihr Produkt genauer kennenzulernen - dann nur zu!

„Hören Sie, (Nachname mit Anrede), ich weiß, dass das viele Informationen auf einmal für ein Telefongespräch sind. Es wäre toll, wenn ich Ihnen das Tool zeigen und einige Live-Suchen für Sie durchführen könnte. Haben Sie diese Woche eventuell 15 Minuten Zeit?“

An diesem Punkt werden Sie wahrscheinlich auf einige Einwände stoßen. Der Prospect wird Ihnen einige Steine in den Weg legen, die Sie aus dem Weg räumen müssen. Einer der häufigsten Einwände, die in dieser Phase auftauchen, ist:

„Könnten Sie mir bitte erst noch ein paar weitere Informationen zukommen lassen?“

Einige gute Antworten auf diese Frage sind:

„Ich könnte Ihnen noch mehr Informationen zuschicken, aber es spart Ihnen wahrscheinlich eine Menge Zeit und Leseaufwand, wenn ich Ihre Fragen direkt beantworte. Was möchten Sie denn gerne wissen?“

Oder:

„Es wäre wahrscheinlich effektiver und effizienter, Ihnen die Plattform in der Praxis zu demonstrieren. Wie wäre es mit (Tag) um (Uhrzeit)?“

Es ist dabei jedoch ein gewisses Maß an Fingerspitzengefühl erforderlich. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Prospect gerade unterwegs oder sehr beschäftigt ist, und Sie ihn vielleicht mit dem Angebot einer Demo verärgern würden, müssen Sie abwägen, ob es nicht eine bessere Idee wäre, ihm erst eine weitere Info-E-Mail zu schicken.

In diesem Fall ist es eine gute Option, genau herauszufinden, welche Informationen der Kunde in der E-Mail erwartet. Zum Beispiel so:

„Welche Art von Informationen möchten Sie gerne zugeschickt bekommen?“

Auf diese Weise wird der Prospect dazu gebracht, seine Bedenken zu äußern, die Sie dann am Telefon ansprechen können – um ihn anhand dieses Gesprächsfadens schließlich zum Abschluss zurückzuführen.

Probieren Sie die oben genannten Strategien aus, um Einwände zu entkräften und zögerliche Prospects davon zu überzeugen, einer Demo zuzustimmen. Bevor Sie dies tun, müssen Sie jedoch zunächst die Empfänglichkeit des Prospects korrekt einschätzen. Manche Menschen reagieren sehr empfindlich, wenn man sie zu einem Meeting drängen will.

Wenn Sie zum Abschluss kommen, sollten Sie immer sicherstellen, dass Sie den Prospect weiter qualifizieren, bevor Sie ihn ziehen lassen. Zum Beispiel so:

„Großartig! Damit ich die Demo so gut wie möglich auf Sie zuschneiden und sicherstellen kann, dass Sie den größtmöglichen Nutzen daraus ziehen, benötige ich nur noch ein paar Angaben. Können Sie mir bitte etwas über Ihre Zielgruppe sagen (Branchen/ Stellenbezeichnungen/ Standorte)?“

Auf diese Weise kann der BDM oder der Accountmanager die Produktdemo genau auf die Bedürfnisse des Prospects abstimmen, was die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöht. Danach ist es an der Zeit, das Gespräch zu beenden.

Das ist großartig, vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, (Nachname mit Anrede). Ich weiß das wirklich zu schätzen. Benötigen Sie noch etwas von mir oder möchten Sie, dass ich noch jemanden an der Demo/ dem Gespräch beteilige?“

Sie können dem Prospect auch alternativ die vereinbarte Zeit der Demo noch einmal mitteilen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass ihm die Demo im Gedächtnis bleibt und der Prospect (hoffentlich!) erscheint:

„Das ist großartig, vielen Dank, dass Sie sich heute für mich Zeit genommen haben, (Nachname mit Anrede). Ich freue mich darauf, Sie am (Tag) um (Uhrzeit) zu sehen.“

Was ist der beste Geheimtipp für eine effektive Telefonakquise?

Schreiben Sie ein Skript für Ihre Telefonakquise, das für Sie funktioniert - aber halten Sie sich nicht starr daran. Halten Sie sich an eine feste Struktur, aber lassen Sie sich innerhalb dieser Struktur Raum für Flexibilität.

8. Lernen Sie, wie man Einwände effektiv behandelt

Der Umgang mit Einwänden während eines Akquisegesprächs ist eine wichtige Fähigkeit, die alle B2B-Verkäufer beherrschen müssen. Vor allem, wenn Sie in einem expandierenden Unternehmen arbeiten, das möglicherweise nur begrenzte Arbeitskräfte, Ressourcen und Technologien zur Verfügung hat. Gerade wenn Sie skalieren, dürfen Sie sich keine Gelegenheit auf einen Erfolg entgehen lassen!

Wenn Sie lernen, mit Einwänden geschickt umzugehen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss.

Was bedeutet Einwandbehandlung?

HubSpot definiert Einwandbehandlung als:

„Einwandbehandlung bedeutet, dass ein potenzieller Kunde ein Problem mit dem Produkt oder der Dienstleistung hat, die der Verkäufer bewirbt, und der Verkäufer darauf in einer Art und Weise reagiert, dass diese Bedenken ausgeräumt werden und er das Gespräch weiter in Richtung Abschluss führen kann.“

Bei der Behandlung von Einwänden sind zwei Dinge zu beachten:

  • Einwände sind kein Zeichen dafür, dass der Prospect nicht interessiert ist. Ganz im Gegenteil - sie sind ein Zeichen dafür, dass der Prospect zwar interessiert ist, aber Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch nicht vollständig verstanden hat. Es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer, ihm dieses Verständnis zu vermitteln.
  • Die meisten Einwände sind durchaus berechtigt. Sie können sie nicht einfach abtun. Sie müssen Einblicke gewähren und dem Prospect einen triftigen Grund geben, bei Ihnen zu kaufen.

Warum ist die Behandlung von Einwänden wichtig?

Die Fähigkeit, mit Einwänden effektiv umzugehen, kann darüber entscheiden, ob ein Geschäft gewonnen oder verloren wird. Sprechen Sie Einwände bei einem Akquiseanruf immer so schnell wie möglich an. Je länger Sie damit warten, desto stärker werden die Bedenken des Prospects - und desto schwieriger wird es für Sie, ihn umzustimmen.



Ein Fünf-Punkte-Plan für den Umgang mit Einwänden bei der Telefonakquise

Im B2B-Outbound-Bereich gilt: Vorbereitung macht den Meister. Dies trifft insbesondere auf den Umgang mit Einwänden zu, die jederzeit während Ihres Akquisegesprächs und in Bezug auf jedes erdenkliche Thema auftreten können.

Machen Sie es sich nicht schwer, indem Sie sich rein auf Ihre Improvisationskünste verlassen. Stellen Sie stattdessen sicher, dass Sie einem Prozess folgen. Das Sales-Team von Cognism verwendet den folgenden Fünf-Punkte-Plan, wenn es in seinen Akquisegesprächen auf Einwände stößt:

Zuhören

      • Hören Sie dem potenziellen Kunden zu und hören Sie sich seine Einwände an.
      • Je mehr der Prospect das Gefühl hat, dass er gehört und verstanden wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass er kauft.

AskFragen

      • Stellen Sie qualifizierende Fragen (siehe oben).
      • Je mehr Informationen Sie vom Prospect erhalten, desto einfacher ist es, auf seine Einwände einzugehen.

Lösen

  • Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Erinnern Sie den potenziellen Kunden an die Kosten, die für ihn entstehen, der Nutzen, der ihm entgeht, wenn er Ihr Produkt jetzt nicht kauft.
  • Behandeln Sie zuerst den dringendsten Einwand des Prospects. Das macht die Behandlung aller anderen, weniger schwerwiegenden Einwände viel einfacher.

Bestätigen

      • Finden Sie heraus, ob die von Ihnen angebotene Einwandsbehandlung den Anforderungen des Prospects genügt. Fragen Sie ihn, ob er mit Ihrer Antwort zufrieden ist.
      • Wiederholen Sie, was der Prospect gesagt hat - wenn er zum Beispiel den Preis beanstandet hat, können Sie sagen: „Ich verstehe, dass der Preis höher ist, als Sie erwartet haben.“

Fortfahren

      • Verbringen Sie nicht mehr Zeit als unbedingt nötig mit einem Einwand.
      • Hören Sie sich den Einwand an, stellen Sie Fragen, definieren Sie ihn klarer, bieten Sie eine Lösung an - und gehen Sie dann zum nächsten Thema über.
      • Kommen Sie niemals auf einen Einwand zurück, wenn Sie ihn einmal behandelt haben.

Untersuchen Sie jeden Einwand genau, stellen Sie tiefschürfende Fragen, hören Sie dem Prospect zu, finden Sie die Ursache für jeden Einwand heraus - und nutzen Sie dann die Informationen, die Sie in Erfahrung gebracht haben, um den Einwand effektiv zu behandeln.

9. Analysieren und anpassen

Um zu verstehen, wie gut Ihre Telefonakquisestrategie funktioniert, sollten Sie so viele Daten wie möglich sammeln. Machen Sie sich bei jedem Anruf Notizen. Alles, was Sie hören, ist eine Information, die Ihnen später einmal nützlich sein kann. Selbst wenn Sie die Anrufe später in Ihrem CRM gleich protokollieren, verlassen Sie sich nicht auf Ihr Gedächtnis.

Zu welchen Tageszeiten ist es am besten, anzurufen? Wie viele Anrufe sind nötig, um einen potenziellen Kunden zu erreichen? Wie viel Zeit verbringen Sie mit jedem Anruf? Wie können Sie diese Zahlen verbessern? Zeichnen Sie Ihre Anrufe auf und gehen Sie sie mit Ihrem Mentor durch, um nach Möglichkeiten zur Entwicklung Ihrer Fähigkeiten zu suchen.

Ein nützlicher Ratschlag ist die Durchführung von A/B-Tests für Ihre Telefonakquise. Probieren Sie verschiedene Versionen und Ansätze aus. Funktionieren bestimmte Sätze oder rhetorische Kniffe besser als andere?

Gehen Sie bei Ihren Anrufen wissenschaftlich vor - protokollieren Sie Ihre Ergebnisse, analysieren Sie die Daten und lernen Sie aus den sich ergebenden Mustern.

10. Setzen Sie Ihre Anrufe fort!

Es ist kein Geheimnis, dass Telefonakquise einer numerischen Logik folgt. Im Durchschnitt braucht es acht Versuche, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Besorgen Sie sich eine gebührenfreie Nummerund beginnen Sie, Ihre potenziellen Kunden anzurufen. Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto größer ist Ihre Chance auf einen Verkauf. Selbst wenn Sie einen schlechten Anruf hinter sich haben oder zahlreiche Ablehnungen erhalten haben, sollten Sie stets dennoch einen weiteren Versuch starten.

Der Trick ist, positiv zu bleiben und durchzuhalten. Geben Sie niemals auf. Ablehnung ist eine unumstößliche Realität in der Welt der Telefonakquise. Aber es gibt Taktiken, mit denen Sie selbst die schwierigsten Akquisegespräche zu Ihrem Vorteil drehen können.

Wenn der Prospect sagt, dass er nicht interessiert ist, fragen Sie ihn, warum das der Fall ist. Dadurch wird er dazu gebracht, Gründe für seine Ablehnung zu nennen - Gründe, die Ihnen helfen können, Ihren Pitch oder Ihre Strategie in Zukunft weiterzuentwickeln.

 

Nehmen Sie Ablehnung nicht persönlich. Bleiben Sie professionell, bitten Sie den Prospect um ein Feedback und bedanken Sie sich, auch wenn es negativ ist. Atmen Sie dann tief durch und gehen Sie zum nächsten Gespräch über. Lassen Sie sich nicht durch Ablehnung verunsichern!