Es ist Montagmorgen. Sie sind gerade im Büro angekommen.
Sie haben es sich an Ihrem Schreibtisch bequem gemacht. Ihr Vertriebsleiter erklärt Ihnen, dass Sie ab sofort 100 Anrufe mehr pro Tag tätigen müssen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Vertriebsziele auch ja erreichen.
Heutzutage sehen sich viele Vertriebsmitarbeiter mit einer ähnlichen Situation konfrontiert, insbesondere bei wachsenden B2B Unternehmen, bei denen der Prozess zur Lead-Generierung möglicherweise nicht effektiv funktioniert und Ihre Zielgruppe Ihr Produkt nicht kennt. Kaltakquise ist eine wertvolle Säule für erfolgreichen B2B Vertrieb, das betont auch Vertriebsexperte Christopher Funk.
Egal ob Sie bereits Profi oder Anfänger in der Kaltakquise sind – größere Ziele bereiten vielen erst einmal Sorgen. Wie werden Sie also den wachsenden Zielen gerecht?
Wir haben mit unserem Business Development Manager Charlie Beale gesprochen und ihn um seine Meinung dazu gefragt. Im Zuge dessen, hat Charlie uns das Kaltakquise-Skript vorgestellt.
Dieses Skript ist das A und O unserer Vertriebsstrategie: in weniger als 2 Jahren haben wir das Wachstum von 0 auf 4 Millionen US-Dollar ARR und von 0 auf 300+ Kunden geschafft.
Entdecken Sie hier unsere Top Tipps, um mit der Kaltakquise durchzustarten:
Das Skript ist in die folgenden 5 Abschnitte unterteilt:
Dies ist der Beginn Ihrer Kaltakquise.
In vielen Fällen, ist es der Gatekeeper (normalerweise eine Assistenz oder ein Sekretariat), der ans Telefon geht.
„Guten Tag, ich bin Charlie von Cognism. Ist Herr/Frau (Nachname) zu sprechen?“
Der Gatekeeper wird wahrscheinlich antworten mit:
„Worum geht es?“
Dies ist Ihre Chance, um kreativ zu werden. Wenn es sich um einen Erstanruf handelt, sind hier einige der Antworten, die wir verwenden:
Wenn es sich um ein Follow-up handelt, versuchen Sie Folgendes:
Scheuen Sie sich nicht, über den Tellerrand hinauszuschauen, wenn Sie mit dem Gatekeeper sprechen. Es könnte den Unterschied ausmachen, ob Sie zum potenziellen Kunden durchgestellt werden oder ob Ihre Nachricht nie weitergeleitet wird.
Ein Tipp, den wir unseren SDRs beibringen, ist, immer seriös zu klingen. Wenn der Gatekeeper Sie für einen Kollegen auf Managementebene und nicht für einen Verkäufer hält, wird er Ihren Anruf mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterleiten.
Angenommen, Ihr Anruf wird weitergeleitet und der Interessent nimmt ab …
„Hallo, hier ist Charlie von Cognism. Wie geht es Ihnen?“
„Gut.“
„Toll! Herr/Frau (Nachname), ich werde mich kurz fassen, da ich weiß, dass Sie beschäftigt sind. Ich bin online auf (Firmenname) gestoßen und kann sehen, dass Sie sich mit B2B-Vertrieb/Marketing/Sonstiges beschäftigen. Haben Sie 30 Sekunden Zeit, damit ich Ihnen erklären kann, warum ich Sie anrufe?“
Es ist wichtig, bei Ihrer Kaltakquise frühzeitig eine Beziehung aufzubauen. Zu erkennen, dass die Zeit des Interessenten begrenzt ist, und ihn um Erlaubnis zu bitten, fortzufahren, ist ein guter Anfang.
„In Ordnung.“
Sobald Sie vom Interessenten grünes Licht erhalten haben, ist es Zeit für den Pitch.
Auch hier ist das Skript nicht in Stein gemeißelt. Es kann sich je nach Mitarbeiter und Zielkunden ändern. Aber es gibt 3 Dinge, die der Pitch erfüllen muss:
Ein gutes Beispiel wäre:
„Wir helfen Unternehmen wie Ihrem bei der Kundenakquise, indem wir Ihnen Zugang zu unserem Tool zur Lead-Generierung geben, das über 400 Millionen B2B-Profile enthält.“
Oder:
„Wir stellen Unternehmen wie Ihrem die aktuellsten Kontaktdaten wichtiger Entscheidungsträger in Ihren Zielbranchen und -standorten zur Verfügung. Letztendlich sparen Sie viel Zeit bei der Neukundenakquise.“
Wenn Sie Ihren Pitch geliefert haben, ist es an der Zeit, zur nächsten entscheidenden Phase überzugehen.
Das Stellen offener Fragen (Fragen, die keine einfache „Ja“- oder „Nein“-Antwort erfordern) ist eines der wichtigsten Dinge, die man bei der Kaltakquise tun kann.
Bei jeder Kaltakquise muss der Interessent 70 % des Gesprächs übernehmen, während der Verkäufer nur 30 % übernehmen sollte.
Warum?
Je mehr der Interessent spricht und sich angehört fühlt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er kauft. In einer kürzlich von HubSpot durchgeführten Studie gaben 69 % der Käufer an, dass sie sich von Vertriebsmitarbeitern nur wünschen „auf meine Bedürfnisse zu hören“.
Offene Fragen sind eine großartige Methode, um dem Interessenten zu zeigen, dass Sie ein guter Zuhörer sind. Sie öffnen das Gespräch und ermöglichen es Ihnen, wichtige Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen in den letzten Phasen des Anrufs helfen werden.
Hier sind einige Beispiele für unsere neuen SDRs:
Diese Art von Fragen funktioniert in der Regel sehr gut mit Interessenten auf Führungsebene, da sie sich auf häufige Schmerzpunkte für ein Unternehmen konzentrieren - das Finden neuer Kunden, die Generierung von Leads und die Datenqualität.
Nachdem Sie Ihren Pitch geliefert und einige Fragen gestellt haben, ist Ihre Kaltakquise jetzt in vollem Gange.
An diesem Punkt gibt es unterschiedliche Ausgangsvarianten. Der Interessent könnte auflegen oder sehr offen für ein Gespräch sein.
Es gibt eine Reihe von Taktiken, die Sie anwenden können, um Ihren potenziellen Kunden bei der Stange zu halten. Hier sind einige gute Methoden, um das Beste aus Ihrem Gespräch herauszuholen:
Die Tonalität – die Art, wie Sie sprechen – ist sehr wichtig. Sie müssen immer aufgeregt und enthusiastisch klingen, besonders wenn der Interessent abweisend wirkt oder nicht erreichbar ist.
Oft wird der Interessent dies absichtlich tun, um zu sehen, wie Sie reagieren. Denken Sie daran, dass Sie oft Leute anrufen werden, die selbst Vertriebsprofis sind und alle Tricks des Handels kennen.
Wir bringen unseren SDRs auch bei, Pausen und Übertreibungen zu verwenden, um bestimmte Punkte hervorzuheben. Zum Beispiel:
„Unser Tool zur Lead-Generierung bietet Ihnen Zugriff auf 400 Millionen B2B-Profile … weltweit.“
Die Verwendung einer einfachen Pause stellt sicher, dass wichtige Punkte schnell hervorgehoben werden und mit größerer Wahrscheinlichkeit im Gedächtnis des Interessenten bleiben.
Dies kann zu großartigen Ergebnissen bei Ihrer Kaltakquise führen. Hören Sie aufmerksam zu, wie der Interessent spricht und welche Worte er verwendet. Dann ahmen Sie die Art und Weise nach, wie er spricht. So einfach ist das!
Was ist der Zweck dahinter?
Es hat sich als effektive Methode erwiesen, eine Beziehung aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, von der Person, mit der Sie sprechen, „akzeptiert“ zu werden. Es entspannt den Interessenten und sorgt dafür, dass er sich wohler fühlt, wenn er mit Ihnen spricht. Dasselbe Prinzip ist auch bei Gestik und Mimik anwendbar, wenn Sie über Kamera oder vor Ort mit einem Prospect persönlich sprechen.
Scheuen Sie sich nicht, das, was der Interessent sagt, in einem fragenden Ton zu wiederholen. Sie werden überrascht sein, wie viel jemand preisgibt, wenn er so befragt wird.
Wenn der Interessent zum Beispiel so etwas sagt wie …
„Alle meine Vertriebsteams finden ihre Leads manuell.“
Sie sollten dann antworten mit:
„Ihr Vertriebsteam findet ALLE Leads MANUELL?“
Das Wiederholen der Worte dient als Leitfaden und führt Ihre Interessenten dazu, mehr über ihr Geschäft preiszugeben – wie der Prozess aussieht, wie lange er dauert, wie viele Ressourcen sie dafür einsetzen.
Dies sind weitere Schmerzpunkte, die Sie dann nach und nach angehen und Sie immer näher an die letzte Phase Ihrer Kaltakquise heranführen können.
Nach einem Gespräch sind Sie vielleicht bereit, zum Abschluss zu gehen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie früher schließen können, wenn Sie alle wichtigen Schmerzpunkte angesprochen haben und der potenzielle Kunde Interesse gezeigt hat, Ihr Produkt eingehender zu sehen - machen Sie es!
„Hören Sie, (Vorname), ich schätze, das ist eine Menge, die Sie am Telefon aufnehmen müssen. Es wäre großartig, Ihnen das Tool zu zeigen und einige Live-Suchen für Sie durchzuführen. Haben Sie später in dieser Woche 15 Minuten frei?“
An dieser Stelle werden Sie wahrscheinlich auf einige Einwände stoßen. Der Interessent wird mit einigen Hindernissen zurückkommen, die Sie überwinden müssen.
Eines der häufigsten, das in diesem Stadium auftaucht, ist:
„Können Sie mir bitte zuerst mehr Informationen schicken?“
Einige gute Antworten darauf sind:
Hier ist aber Ihr Urteilsvermögen gefragt. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der potenzielle Kunde gerade unterwegs oder sehr beschäftigt ist und es ihn möglicherweise irritiert, stärker auf eine Demo zu drängen, müssen Sie beurteilen, ob es einfacher wäre, ihm eine weitere E-Mail zu senden.
In diesem Fall ist es eine gute Option, genau herauszufinden, welche Informationen in der E-Mail enthalten sein sollen. So was:
„Was soll ich in die E-Mail schreiben?“
Dies wird den Interessenten dazu bringen, seine Bedenken zu offenbaren, die Sie dann am Telefon ansprechen können – was ihn schließlich zum Abschluss zurückführt.
Probieren Sie die oben genannten Strategien aus, um mit Einwänden umzugehen und einen zögernden Interessenten davon zu überzeugen, einer Demo zuzustimmen. Bevor Sie dies jedoch tun, müssen Sie zunächst die Aufnahmefähigkeit des Interessenten einschätzen. Manche Menschen reagieren nicht gut darauf, zu einem Meeting gedrängt zu werden.
Wenn Sie zum Abschluss kommen, stellen Sie immer sicher, dass Sie den Interessenten weiter qualifizieren, bevor Sie ihn gehen lassen. So:
„Toll! Um die Demonstration so gut wie möglich zu gestalten, damit Sie das Beste daraus machen können, benötige ich nur ein paar Details. Bitte nennen Sie mir Ihr Ziel (Branchen/Berufsbezeichnungen/Standorte).“
Dies hilft dem BDM, AE oder Kundenbetreuer, die Produktdemo genau auf die Bedürfnisse des Interessenten abzustimmen und die Verkaufschancen zu erhöhen.
Dann, wenn das vorbei ist, ist es Zeit, den Anruf zu beenden.
„Das ist großartig, vielen Dank für Ihre Zeit gerade jetzt (Vorname). Ich schätze es sehr. Benötigen Sie noch etwas von mir oder möchten Sie, dass ich noch jemanden in den Anruf einbeziehe?“
Sie können auch die vereinbarte Zeit der Demo für den Interessenten wiederholen. Es ist ein weiterer Weg, um sicherzustellen, dass die Demo im Gedächtnis bleibt und bedeutet, dass Ihr Interessent (hoffentlich!) auftauchen wird.
„Das ist großartig, vielen Dank für Ihre Zeit heute (Vorname). Ich freue mich darauf, Sie am (Tag) um (Uhrzeit) zu sehen.“
Und das war es! Sie sind fertig. Abgesehen von den anderen 99 Anrufen, die Sie heute machen müssen…
Cognism ist das wichtigste Toolkit für B2B-Vertriebsteams, die skalieren wollen. Mit unserer Sales Intelligence Plattform und einzigartigen Datenbeständen können Sie:
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