Networking-Events – Für manche Pflichtveranstaltung mit lauwarmen Häppchen, für andere die spannendste Gelegenheit, neue Kontakte zu knüpfen und echtes Business-Potenzial zu erschließen. Aber: Wie gelingt es eigentlich, diese Events strategisch zu nutzen – und dabei mehr mitzunehmen als nur oberflächlichen Smalltalk?
Lea Bücker, Head of Sales bei SDRs of Germany, und Maria Wenning, Co-Founder & CRO bei Koyos, sind nicht nur erfahrene Sales-Leader, sondern auch aktiv in Sachen Community-Building und hosten regelmäßig eigene Events. In diesem Artikel teilen sie Erfahrungen, Tipps, und ihre ganz persönliche Haltung zum Thema Networking im B2B-Vertrieb.
🎧 Die komplette Podcast-Folge mit Lea Bücker und Maria Wenning gibt’s hier:
Es ist kein Zufall, dass Networking-Events nach der Pandemie wieder voll im Trend liegen. Menschen sehnen sich nach echten Begegnungen – gerade im B2B Sales, wo Vertrauen die Basis für jeden Deal ist.
„Live-Events sind in full force zurück. Ich habe das Gefühl, vor zwei Jahren waren alle noch verhalten. Heute reist man wieder quer durch Deutschland, um sich zu treffen.“
- Lea Bücker
Der Grund? Persönliche Treffen schaffen etwas, das kein digitaler Touchpoint leisten kann: Auf Networking-Events entstehen Gespräche, die tiefer gehen als jeder Discovery-Call. Hier erfahren Sie, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt – jenseits von Buyer Persona oder Ideal Customer Profile.
Und genau das ist im modernen B2B Sales heute wichtiger denn je. Vertriebszyklen werden länger und komplexer. Buying Committees bestehen aus immer mehr Personen, Entscheidungen ziehen sich über Monate und fallen nicht mehr nach einer einzigen Demo. Oft sind dazu mehrere Touchpoints nötig – und genau zeigt sich die Stärke von Networking-Events.
Denn: Ein persönliches Gespräch bei einem Dinner oder auf einem Community-Event ersetzt oft zehn E-Mails oder fünf LinkedIn-Nachrichten. Events bieten die Chance, Sales-Prozesse zu beschleunigen – nicht weil dort direkt Verträge unterschrieben werden, sondern weil sie den Vertrauensvorschuss schaffen, den es in komplexen B2B-Sales-Prozessen braucht.
Wer vorausschauend agiert, plant solche Formate als festen Bestandteil seiner Vertriebsstrategie ein - Als bewusste Investition in Pipeline und Kundenbeziehungen.
Nicht jedes Networking-Event ist automatisch ein Erfolg für Ihren Vertrieb. Entscheidend ist, welchen Rahmen Sie wählen - und welches Ziel Sie verfolgen. Aus dem Gespräch zwischen Maria und Lea wird deutlich: Es gibt zwei Event-Formate, die für Sales Teams besonders sinnvoll sein können:
Offene Networking-Events:
Hier treffen sich Seller, Founder und Sales-Enthusiasten zum lockeren Austausch – After-Work-Drinks, Meetups oder Community-Abende. Diese Formate sind ideal, wenn Sie:
Ihr Netzwerk erweitern und Ihre persönliche Brand aufbauen wollen.
Von anderen Sales-Profis lernen möchten.
Kontakte knüpfen wollen, die Ihnen langfristig Chancen eröffnen.
„Ob SDR oder Head of Sales – jeder kann auf einem offenen Networking-Event spannende Gespräche führen. Da gibt es keine Hierarchien, nur Menschen, die voneinander lernen wollen.“
– Lea Bücker
Strategisches Networking
Wenn Sie gezielt mit Entscheidern ins Gespräch kommen wollen, sind kuratierte Formate der richtige Weg. Das können exklusive Dinners, Leadership-Roundtables oder Pre-Events rund um große Branchenevents wie die OMR oder DMEXCO sein.
„Aus meiner Sicht sind Networking-Events rund um Messen oft viel wertvoller für Lead-Gen und Deal-Closing als die Messe selbst. Dort entstehen die echten Gespräche – ohne den ganzen Trubel drumherum.“
- Lea Bücker
Ein Beispiel dafür sind die Sales Intelligence Dinner von Cognism in Berlin, Köln und demnächst München: eine kuratierte Runde mit handverlesenen Sales-Leadern, thematisch fokussiert (z. B. Buying Signals & AI im Vertrieb) – und immer verbunden mit hochwertigem Content und direktem Community-Nutzen.
Viele gehen auf Networking-Events und hoffen, dass sie „zufällig“ relevante und spannende Kontakte knüpfen. Doch wer im B2B Sales erfolgreich sein will, verlässt sich nicht auf Zufall. Gute Gespräche starten mit guter Vorbereitung.
Fragen Sie sich vor dem Event:
Wer ist dort?
Welche Rollen und Unternehmen sind für meine Pipeline relevant?
Wen möchte ich mindestens einmal persönlich sprechen - und worüber?
Wenn eine Teilnehmerliste verfügbar ist, sollten Sie diese unbedingt durchgehen. Wenn nicht, lohnt sich ein Blick in die Event-Posts auf LinkedIn, um herauszufinden, wer sich angekündigt hat.
„Wenn man vorher screenen kann, wer so da ist – dann ist das super hilfreich. Ich mache das eigentlich immer: Wer ist relevant? Mit wem würde ich gerne sprechen? Und dann spreche ich die Leute auch bewusst an.“
- Maria Wenning
Noch besser: Nutzen Sie Tools wie Cognism, um Kontakte vorab zu analysieren und Event-Teilnehmerlisten oder LinkedIn-Profile mit zusätzlichen Informationen anzureichern – z. B. mit technografischen Informationen, Branchendaten oder Hiring-Signalen. Damit erkennen Sie schon vor dem Event, wo Potenziale liegen.
Statt beim Small Talk mit der Standardfrage „Und was machen Sie so?“ einzusteigen, können Sie direkt Bezug auf ein aktuelles Thema nehmen – etwa eine kürzliche Expansion, ein Funding-Round oder eine neue Technologie, die das Unternehmen gerade nutzt.
Das spart nicht nur Zeit, sondern positioniert Sie sofort als relevanten und informierten Gesprächspartner, statt als klassischen Vertriebler mit Agenda.
💡 Pro-Tipp: Formulieren Sie vorab 2–3 Gesprächseinstiege zu Themen, die Ihre Zielgruppe aktuell bewegen. So kommen Sie direkt ins Gespräch - authentisch und vorbereitet.
Viele Sales-Leute gehen auf Networking-Events mit der Erwartung, direkt neue Opportunities einzusammeln. Klar, am Ende des Tages sind wir alle da, um Business zu machen. Aber: Wer nur mit Verkaufsabsicht im Hinterkopf durch den Raum läuft, hat schon verloren.
Lea bringt es im Podcast auf den Punkt: „Man sieht es den Leuten an, wenn sie ‘auf Jagd’ sind.“ Und auf solche Interaktionen hat niemand Lust.
Denn seien wir ehrlich: Niemand geht auf ein Event, um direkt in ein Sales-Pitch-Gespräch verwickelt zu werden. Die Leute kommen, um sich auszutauschen, voneinander zu lernen und Beziehungen aufzubauen.
„Wenn mir jemand sagt, er war auf einem Event und hat nichts mitgenommen – dann hat er sich nicht genug geöffnet. Du musst zuhören, nicht direkt ans nächste Meeting denken.“
- Maria Wenning
➡ Der Fokus sollte nicht darauf liegen, eine Demo zu buchen – sondern echte Gespräch zu führen und Beziehungen aufzubauen.
Fragen Sie Ihr Gegenüber:
Welche Themen beschäftigen Sie gerade in Ihrer Rolle?
Was waren in letzter Zeit die größten Herausforderungen im Team?
Wo holen Sie sich Inspiration oder Best Practices?
Zeigen Sie ehrliches Interesse. Teilen Sie Ihre Erfahrungen. Und lassen Sie Verkaufsgespräche im ersten Gespräch bewusst außen vor. So bleiben Sie als interessanter Gesprächspartner im Kopf. Und aus diesem ersten ehrlichen Austausch kann später viel leichter eine Opportunity entstehen – ganz ohne Druck.
💡 Pro-Tipp: Ein kleiner, aber wirkungsvoller Trick: tragen Sie etwas, woran man sich erinnert. Maria hat es sich zum Markenzeichen gemacht: „Mein lila Anzug ist mittlerweile Kult. Manche Leute sind fast enttäuscht, wenn ich ihn mal nicht trage.“
Das heißt nicht, dass Sie jetzt selbst im lila Anzug erscheinen müssen. Aber: ein farbiger Blazer, eine auffällige Brille oder ein besonderes Accessoire können helfen, den ersten Gesprächsaufhänger zu liefern und in Erinnerung zu bleiben.
Das Event war erfolgreich – Es wurden spannende Gespräche geführt, neue Kontakte geknüpft. Und jetzt?
Machen Sie nicht den klassischen Fehler - 3 Wochen verstreichen lassen und dann eine generische LinkedIn-Anfrage mit dem Text „Wir hatten uns ja mal kurz unterhalten…“.
✅ Follow-up spätestens am nächsten Tag
Je länger Sie warten, desto mehr verblasst die Erinnerung an das Gespräch. Am nächsten Tag ist die Chance am höchsten, dass Ihr Gegenüber noch weiß, wer Sie sind und worüber Sie gesprochen haben.
Timing schlägt Perfektion. Sie müssen keine ausgefeilte Nachricht schreiben – ein authentisches „Danke für das Gespräch, hat Spaß gemacht“ reicht oft völlig aus.
Wenn es inhaltlich passt und wirklich Relevanz hat, kann auch direkt ein Coffee-Chat oder ein kurzer Austausch vorgeschlagen werden. Beispiel: „Lass uns doch mal 20 Minuten quatschen, wie ihr XYZ gerade angeht - ich habe da noch ein paar spannende Insights aus anderen Projekten.“
✅ Selfie vom Event? Direkt mitschicken.
Klingt simpel, funktioniert aber: Ein gemeinsames Foto vom Event schafft sofort einen persönlichen Bezug. Gerade bei flüchtigen Kontakten ist das Gold wert.
Pro-Tipp: Teilen Sie das Selfie (oder andere Event-Eindrücke) am Folgetag auf LinkedIn. Markieren Sie die Person(en) aus dem Gespräch. So zeigen Sie Wertschätzung und erhöhen Ihre Sichtbarkeit im Netzwerk.
„Poste am Tag nach dem Event auf LinkedIn. Markiere Kontakte, teile Insights, danke den Hosts. Sichtbarkeit schafft Wiedererkennung – und die nächste Einladung.“
- Lea Buecker
✅ Cognism für Ihr Follow-up nutzen
Nach dem Event haben Sie oft nur den Namen oder das Unternehmen des Kontakts. Für ein personalisiertes Follow-up fehlen Ihnen aber oft wichtige Details:
Welche Rolle hat die Person genau?
Stellt das Unternehmen gerade neu ein?
Welche Technologien nutzen sie aktuell?
Mithilfe von Cognism können Sie fehlende Informationen zu relevanten Kontakten, z. B. Rolle, Branche, technografische Daten oder aktuelle Unternehmensentwicklungen ganz einfach ergänzen.
So können Sie gezielt priorisieren: Wer ist relevant für Ihre Pipeline? Wem schicken Sie ein personalisiertes Follow-up und wem nur eine kurze Connection Request auf LinkedIn?
Erfolgreiches Networking entsteht nicht zwischen Tür und Angel. Es braucht Vorbereitung, ehrlichen Austausch und konsequentes Nachfassen. Genau das macht den Unterschied zwischen oberflächlichem und wertvollen Business-Beziehungen, die Ihre Pipeline langfristig füllen.
Ob Community-Event, exklusives Dinner oder kuratierter Roundtable: Wer Networking richtig nutzt, profitiert auf mehreren Ebenen – persönlich, fachlich, strategisch. Es geht nicht darum schnell einen Deal zu sichern, sondern um langfristige Positionierung, Sichtbarkeit und Vertrauen.
Maria bringt es auf den Punkt: „Jeder Kontakt ist wertvoll. Vielleicht entsteht nicht sofort etwas – Aber einfach langfristig in sein Netzwerk zu investieren, ist extrem wichtig."
Und mit Tools wie Cognism wird aus gutem Networking gezielter Sales Impact – mithilfe detaillierter Informationen zu Ihren neuen Kontakten, gelingt individuelle Nachbereitung und personalisierter Kontext.